توسعه کسبوکار
توسعه کسبوکار (Business development) راهبردی برای ایجاد ارزش بلندمدت برای یک سازمان، از طریق مشتریان، بازار و ارتباطات فردی میباشد. این مستلزم فرایندهایی برای توسعه و پیادهسازی فرصتهای رشد در داخل و بین سازمانها است.
توسعه کسبوکار شامل کلیه برنامهریزیها، استراتژیها، فرایندها و اقداماتی است، که در راستای ایجاد و پیادهسازی فرصتهای رشد یک سازمان لازم میباشند. هدف از توسعه کسبوکار ارزشآفرینی بلندمدت و پایدار برای یک کسبوکار و مشتریان آن میباشد.
در عمل مفهوم توسعه کسبوکار، کلیه فعالیتهای راهبردی و عملیاتی، از مرحله شکلگیری یک ایده، تا راه اندازی کسبوکار جدید، یا گسترش کسبوکار موجود و حرکت آن در مسیر موفقیت، درآمدزایی و ارزشآفرینی را در بر میگیرد. نظر به اهمیت موضوع در این نوشتار توسعه کسبوکار مفهومسازی و تعریف خواهد شد.
ضرورت و اهمیت توسعه کسبوکار
هر شرکت بزرگ و کوچکی باید برنامه و اهدافی برای آینده داشته باشد؛ در غیر این صورت، امکان رشد شرکت وجود ندارد. سازمانها همیشه به دنبال راهی هستند تا بتوانند بازار خودشان را گسترش دهند.
مثلاً صاحب یک مغازه برای گسترش کارش و افزایش مشتری، تصمیم میگیرد شعبۀ دومی را در منطقۀ دیگری از شهر تأسیس کند. این یک نمونه از گسترش کسبوکار است.
حالا همین مغازهدار تصمیم میگیرد با ساخت فروشگاه اینترنتی، فعالیتش را وارد فضای آنلاین کند. این هم نمونۀ دیگری از رشد در کسبوکار محسوب میشود.
چنین رشدی باعث دستیابی به مشتریان بیشتر، افزایش فروش و در نتیجه، کسب سود بیشتر میشود؛ پس اگر برنامهای برای رشد فعالیتتان نداشته باشید، رسیدن به این اهداف سختتر و طولانیتر میشود.
فرآیند رشد یک کسبوکار معولاً وقتگیر است و باید برای آن برنامه داشت. با جمعبندی مواردی که گفتیم به این نتیجه میرسیم که توسعه کسبوکار، هر فعالیت و ایدهای است که به جذب مشتری بیشتر، بهبود کسبوکار و افزایش سودآوری آن در بلندمدت منجر میشود.
نکتۀ مهم این تعریف، عبارت بلندمدت است. در واقع، برنامۀ رشد تجارت، قدم بعدی برای گسترش فعالیتتان را نشان میدهد. این برنامه زمانی اجرا میشود که به اهداف اصلی و اولیۀ کسبوکارتان دست پیدا کردهاید و زمان گسترش فعالیت خود رسیده است.
گامهای پیادهسازی توسعه کسبوکار
اجرای فرآیند رشد تجارت در چند مرحله انجام میشود. شرکتهای متوسط و بزرگ حداقل یک نیروی توسعه کسبوکار دارند که این مراحل را انجام میدهد. بعضی شرکتها هم واحدی برای این کار دارند که چند نفر روی برنامۀ رشد شرکت کار میکنند.
۱. انجام تحقیقات بازار در ابعاد وسیع
هر شرکتی برای موفقیت، به اطلاعات کاملی از مشتریان، رقبا و بازاری که در آن فعالیت میکند، احتیاج دارد. برای اینکه بتوانید کسبوکارتان را با موفقیت گسترش دهید، باید درک درست و دقیقی از بازار کارتان داشته باشید.
۲. افزایش آگاهی از برند و میزان دیدهشدن
وقتی تجارتتان را گسترش میدهید، وارد بازاری میشوید که مشتریان بالقوۀ آن از وجود شما باخبر نیستند. قدم بعدی در توسعه کسبوکار این است که برندتان را به این دسته از مشتریان معرفی کنید.
۳. ارتقا جایگاه برند در بازار
فقط معرفیشدن به مخاطبان و مشتریان کافی نیست، باید به رهبر فکری بازارتان تبدیل شوید. وقتی وارد بازار جدیدی میشوید، ابتدا به فکر افزایش اعتبارتان در این بازار باشید.
گامهای پایانی
۴. حوزهٔ کاری جدیدتان را اطلاعرسانی کنید
مخاطبان هدف باید از حضور شما در بازار مطلع شوند و آنها را به مشتری راغب (لید) تبدیل کنید. یکی از راههای توسعه کسبوکار این است که با مخاطبان هدف خود تماس بگیرید و آنها را با خدمات یا محصولاتتان آشنا کنید.
۵. مشخصکردن مشتریان راغب واجد شرایط
مشتری راغب به فردی گفته میشود که بالای قیف است و هنوز مشخص نیست واجد شرایط است یا خیر. بهعنوان مثال، ممکن است ایبوک شما را دانلود کرده باشد یا با پرکردن فرم نشان داده است که به شما علاقه دارد.
۶. ارائهٔ خدمات پس از فروش به مشتری
فرایند رشد کسبوکار، با فروش محصول متوقف نمیشود و همزمان، باید بهدنبال جذب مشتری جدید و راضی نگه داشتن مشتریان فعلی باشید. وقتی که مشتریان فعلی از خدمات شما رضایت داشته باشند، برندتان را با تبلیغات دهانبهدهان به دیگران هم معرفی میکنند.
۷. نمایش مشتریان راضی
مرحلۀ نهایی برای رشد تجارت شما این است که مشتریان راضی را به محتوایی تبدیل کنید که برای شما بازاریابی کند. در مرحلۀ سوم گفتیم که از محتوا باید بهمنظور جذب مخاطبان هدف و تبدیل آنها به مشتریان راغب استفاده کنید.
استراتژیهای توسعه کسبوکار
استراتژیها توسعه کسبوکار به شما کمک میکنند که طرح و برنامۀ رشد کسبوکار را تهیه کنید. هر شرکتی باید با توجه به حوزهٔ کاری و مشتریان خود، استراتژیهای مناسب را پیدا کند. به همین دلیل، نمیتوان استراتژیهای یکسانی را برای هر شرکتی اجرا کرد.
۱. شبکهسازی
اکثر افراد بر اساس روابطی که دارند، خریدهای خودشان را انجام میدهند. مثلاً خیلی از افراد برای خرید گوشی موبایل با دوستان یا آشنایان خودشان مشورت میکنند. توصیۀ این افراد تأثیر زیادی در خرید مشتریان دارد. شبکهسازی باعث میشود که چنین افرادی، شما را به دیگران پیشنهاد کنند.
۲. بازاریابی ارجاعی
یک روش ساده برای جذب مشتری و رشد بیزینس این است که از افراد مختلف برای ترفیع و تبلیغ برند استفاده کنید. بازاریابی ارجاعی با پاداشدادن به افراد دعوتکننده و دعوتشده، بهراحتی قابل انجام است.
۳. حمایت مالی و تبلیغات
با حمایت مالی از رویدادها و تبلیغات مستقیم، میتوانید برندتان را به طیف وسیعی از مشتریان معرفی کنید. البته این روزها، مشتریان با دقت بیشتری خرید میکنند و تأثیر این استراتژی کمتر از قبل شده است.
۴- برقراری ارتباط مستقیم با مخاطبان
برخی شرکتها دهها سال است که از تماس تلفنی، پیامک و ایمیل برای هدف قرار دادن مشتریان بالقوه بهصورت مستقیم استفاده میکنند. در این روش، باید مشتریان بالقوه را با یک پیام جذاب هدف بگیرید و منتظر بمانید تا پیشنهاد شما روی مخاطب تأثیر بگذارد.
۵- بازاریابی محتوایی
در بین استراتژیهایی که برای رشد تجارت گفتیم، طول عمر بازاریابی محتوایی از همه بیشتر است. محتوایی که در سایت یا شبکههای اجتماعی تولید میکنید، تا ماهها و سالها بعد هم برای شما مشتری جذب میکند. باید تا حد امکان، تمام سؤالاتی را که در ذهن مشتری وجود دارد، بهوسیلۀ محتوا پاسخ دهید.
استراتژیهای ترکیبی
ترکیب استراتژیهای مختلف در روند رشد تجارتتان باعث میشود ضعفهای هر استراتژی پوشش داده شود. مثلاً ضعف استراتژی محتوایی این است که نتیجهگرفتن از آن به زمان زیادی احتیاج دارد. در ابتدای کار، محتوای شما بازدید زیادی ندارد و مشتری کمی از این طریق جذب میکنید.
اگر بازاریابی محتوایی را با تبلیغات ترکیب کنید، از همان ابتدا، افراد زیادی محتوای شما را میبینند و قطعاً مشتریانتان هم بیشتر میشود.
نکتۀ مهم این است که انجام همزمان چندین استراتژی، ممکن است نتیجهٔ خوبی نداشته باشد. برای اینکه یک استراتژی نتیجه بدهد، باید آن را کامل و دقیق اجرا کنید. وقتی چند استراتژی را بهصورت همزمان شروع میکنید، این احتمال وجود دارد که هیچکدام را کامل اجرا نکنید. دقت کنید که اجرای کامل یک استراتژی ساده، مؤثرتر از اجرای ناقص استراتژیهای پیچیده است.
اجرا و نظارت روی این استراتژیها معمولاً برعهدهٔ کارشناس توسعه کسبوکار است. بعضی شرکتهای بزرگ، یک تیم برای این کار تشکیل میدهند که شامل چند کارشناس و یک مدیر برای رشد تجارت میشود.
سخن پایانی
زمانی که کسبوکاری راه اندازی میشود نیاز دارد تا برای پیش برد اهداف خود و رشد سازمان در آینده برنامه ریزی دقیقی داشته باشد. وجود رقبای زیاد در کسبوکارهای مختلف موجب شده است تا نیاز به توسعه کسبوکارها به صورت مداوم و پیوسته در سازمانها احساس شود. به طور کلی سازمانهای مختلف به دنبال استراتژی کاربردی برای توسعه کسبوکار خود در راستای گسترش بازار خود و افزایش مشتریها برای رسیدن به فروش بیشتر هستند که نتیجه آن افزایش سود شرکت خواهد بود.
این روزها رشد کسبوکار و همچنین بهرهگیری از دانش شرکتهای توسعه دهنده کسبوکار اهمیت دوچندانی یافته اند؛ تا جایی که صاحبان مشاغل و کسبوکارها فردی را تحت عنوان کارشناس توسعه کسبوکار استخدام میکنند. گامهای ایجاد و توسعه کسبوکار با تشکیل تیم تخصصی و تعیین مدیر تیم آغاز میشود و در ادامه با تدوین استراتژی توسعه به هر یک از افراد حاضر در تیم وظایفی تعریف میشود.
نکته قابل توجه این است که برای رسیدن به اهداف فوق، سازمانها باید دید بلندمدت داشته و اهداف خود را در قالبهای کوتاه مدت، میانمدت و بلندمدت برای رسیدن به نتیجه بهتر پایه گذاری کنند. استراتژی رشد و گسترش کسبوکار فرآیندی زمان بر بوده و نیاز است تا افراد مختلفی در سازمان طی جلسات مختلفی و در قالب تیم توسعه کسبوکار نسبت به این موضوع فعالیت مستمری داشته باشند.
Kind, S., & zu Knyphausen-Aufseß, D. (2007). What is “Business Development”?—The Case of Biotechnology. Schmalenbach Business Review, 59, 176-199.
