استراتژی تمایز

استراتژی تمایز (Differentiation) یکی از در تجارت و بازاریابی است که شرکتها برای رقابت در بازار و جذب مشتریان از آن استفاده میکنند. این راهبرد یکی از سه راهبرد اصلی در استراتژیهای عمومی پورتر است.
استراتژیهای تمایز در استراتژیهای متفاوت درجات مختلفی از تمایز را به وجود میآورند. متمایز بودن محصول یا خدمت به این معنی نیست که بهرهمند شدن از مزیت رقابتی تضمین گردد، به ویژه اگر محصولات استاندارد بتوانند به میزان زیادی نیازهای مشتریان را تامین کنند یا اگر شرکتهای رقیب بتوانند از شرکتی که دارای ویژگیهای متمایز است به سرعت تقلید نمایند. شرکتهای رقیب نمی توانند به سرعت محصولات با دوام تولید و عرضه نمایند.
شرکتی که استراتژی تمایز را به شیوهای موفقیتآمیز به اجرا درآورد میتواند قیمت محصول را نسبت به شرکتهای رقیب بالاتر تعیین کند، زیرا به وفاداری مشتریان تکیه میکند و مشتریان شیفته ویژگیهای متمایز و منحصر به فرد این نوع محصول خواهند شد. نظر به اهمیت موضوع در این نوشتار استراتژی تمایز مفهومسازی و تعریف خواهد شد.
کارکردهای استراتژی تمایز
تمایز بر ایجاد و ارائه ویژگیها و مزایای منحصر به فرد در محصولات یا خدمات یک شرکت تمرکز دارد تا بتواند با رقبا تفاوت ایجاد کند. استفاده از استراتژی تمایز میتواند به موارد زیر منجر شود:
کیفیت بالا: ارائه کیفیت برتر یا ویژگیهای ویژه که مشتریان حاضر باشند برای آن هزینه بیشتری پرداخت کنند.
نوآوری: ارائه محصولات یا خدماتی که به لحاظ تکنولوژی یا کارکرد نوآورانه باشند.
طراحی و سبک: استفاده از طراحیهای خاص و شیک که توجه گروه خاصی از مشتریان را جلب کند.
خدمات مشتریان: ارائه خدمات مشتریان برتر، مانند خدمات پس از فروش، که باعث وفاداری مشتریان شود.
برندسازی قوی: ایجاد یک نام تجاری قوی و شناخته شده که مشتریان با آن حس وابستگی و اعتماد داشته باشند.
هدف پایانی استراتژی تمایز، ایجاد یک موقعیت منحصر به فرد در ذهن مشتری است که باعث میشود برای خرید از شرکت رقیب به سمت این شرکت جذب شوند. این امر نه تنها به افزایش فروش کمک میکند، بلکه میتواند به ایجاد وفاداری مشتری نیز منجر شود که در بلندمدت مزیت رقابتی پایداری را ایجاد میکند.
تفاوت استراتژی تمایز و رهبری هزینه
استراتژی تمایز و رهبری هزینه دو رویکرد متفاوت در رقابتهای تجاری هستند که هر کدام مزایا و چالشهای خاص خود را دارند. در زیر تفاوتهای اصلی بین این دو استراتژی توضیح داده شده است:

دستهبندی استراتژیهای ژنریک
استراتژی تمایز
هدف: ارائه محصولات یا خدماتی که بهطور منحصر به فرد در بازار شناخته شوند و ارزش افزوده متفاوتی برای مشتریان داشته باشند.
تمرکز روی کیفیت و نوآوری: شرکتها با استفاده از ویژگیهای خاص، طراحی جذاب، یا تکنولوژی پیشرفته، تلاش میکنند تا از رقبا متمایز شوند.
قیمتگذاری: معمولاً این استراتژی منجر به قیمتهای بالاتری میشود، زیرا مشتریان حاضرند برای ویژگیهای متمایز و کیفیت بالاتر هزینه بیشتری پرداخت کنند.
مشتریان هدف: جذب مشتریانی که آمادهاند برای ویژگیهای خاص و متفاوت یک محصول یا خدمت، ارزش بیشتری قائل شوند.
استراتژی رهبری هزینه
هدف: کاهش هزینهها برای ارائه محصولات یا خدمات با کمترین قیمت در بازار.
تمرکز روی کارآیی عملیاتی: شرکتها با بهینهسازی فرآیندها، کاهش هزینههای تولید، و خریدهای عمدهفروشی، هزینههای خود را پایین نگه میدارند.
قیمتگذاری: قیمتهای پایینتر نسبت به رقبا به منظور جذب مشتریانی که به قیمت حساس هستند.
مشتریان هدف: جذب مشتریانی که بهدنبال محصولاتی با قیمت مناسب و اقتصادی هستند.
سخن پایانی
تمایز تمرکز بر ایجاد ارزش افزوده از طریق کیفیت، نوآوری و تجربه مشتری. شرکتهایی که استراتژی تمایز را انتخاب میکنند، اغلب بهدنبال ساختن وفاداری بلندمدت مشتری از طریق ارائه محصولاتی با قابلیت و ویژگیهای منحصر به فرد هستند. اما رهبری هزینه تمرکز بر پایین نگهداشتن هزینهها برای ارائه کمترین قیمت ممکن است.
برخی شرکتها به حجم زیادی از فروش برای رسیدن به سودآوری نیاز دارند و بر بهینهسازی فرآیندها و بهرهوری تمرکز میکنند. هر کدام از این استراتژیها ممکن است بسته به صنعت و بازار هدف، موفق یا چالشبرانگیز باشد. انتخاب بین آنها بستگی به قابلیتها و منابع شرکت، وضعیت بازار و نیازهای مشتریان دارد.
منبع: کاتلر، فیلیپ؛ آرمسترانگ، گری. اصول بازاریابی. تهران: آموخته.

نگارنده: پشتیبانی پارسمدیر | مدیریت بازاریابی | 25 دی 03