بازاریابی صادرات
بازاریابی صادرات (Export Marketing) راهبردی برای شناسایی، بخش‌بندی، جایگاه‌یابی، تثبیت موقعیت و افزایش سهم بازار در عرصه بین‌المللی است. صادرات اصلی‌ترین و نخستین روش برای ورود به بازارهای جهانی است و با استراتژی بازاریابی شرکت درهم‌نبیده است.
این شیوه از بازاریابی با روش‌های مرسوم بازاریابی شرکت تفاوت‌هایی دارد. بازاریابی صادرات یعنی شناسایی بازارهای خارجی و پیدا کردن روش‌های نفوذ به آن. در اصل در بازاریابی صادراتی روش‌های مختلفی وجود دارد که می‌تواند منجر به شناسایی بازارهای خارجی مناسب جهت صادرات محصول شود. بهتر است تاجران و بازرگانان پیش از ورود به بازارهای خارجی و بین‌المللی، به خوبی با آن آشنایی داشته باشند.
راه‌های زیادی برای شناسایی بازارهای خارجی و خدمات بازاریابی صادراتی وجود دارد که شما به عنوان یک فرد صادر کننده باید با آنها آشنایی داشته باشید. دستیابی به این شناخت به وسیله مذاکره با خریداران، تماس با رایزنان، شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی و غیره امکان پذیر می‌باشد. شناسایی کالاهای ارئه شده از سوی رقیبان و بررسی قیمت و کیفیت نیز از جمله عوامل تاثیرگذار بر روی این مورد می‌باشد. در این نوشتار کوشش بر آن است تا بازاریابی صادرات مفهوم‌سازی و تعریف شود.
بازاریابی صادرات و کالاهای صادراتی
یک بازاریابی صادرات موفق باید موارد زیادی را در بر بگیرد که یکی از مهمترین آنها بازار هدف و وضعیت بازار می‌باشد. شما باید به خوبی هر یک از بخش‌های بازار را شناسایی کنید و هدف خود را هم مشخص نمایید تا فروش درست و اصولی داشته باشید. برای جلب کردن نظر مشتری نیاز است که در بسیاری از کالاها تغییراتی به وجود آورید. این تغییرات باید به صورتی باشد که مشتریان بیشتری را جذب کنید. شما زمانی که روی کالاها می‌خواهید قیمت گذاری نمایید باید به خوبی برخی از دیگر موارد را هم در نظر داشته باشید.
روش‌های تبلیغاتی بسیار زیادی وجود دارد که شما بهتر است به خوبی با این روش‌ها آشنایی داشته باشید. برای اینکه فعالیت‌های ترویجی مناسبی داشته باشید باید به خوبی این مورد را در نظر داشته باشید و به آن عمل کنید. گام‌های بسیار زیادی برای موفقیت در بازار وجود دارد که شما بهتر است به خوبی آنها را در نظر داشته باشید. در این صورت می‌توانید سود خوبی از صادرات خود به دست آورید.
مراحل زیادی برای بازاریابی صادرات وجود دارد که مرحله اول آن شناسایی کردن بازار هدف می‌باشد. بسیاری از تاجران با تجربه و بازرگانان حرفه ای، ابتدا اقدام به شناسایی کالاهای پرطرفدار در بازار می‌نمایند، پس از آن با بررسی کیفیت و قیمت این کالاها محصولات خود را برای ورود به بازارهای خارجی و بین‌المللی دسته بندی می‌کنند. این دسته از افراد می‌دانند چه کالایی با چه قیمت و کیفیتی برای کدام کشور وارد کننده مناسب تر است و برای آنها سودمندتر خواهد بود. این افراد با طرح ریزی یک استراتژی مشخص شده صادراتی، سود بیشتری کسب خواهند کرد و در فعالیت‌های صادراتی خود موفق تر خواهد بود.
استفاده از خدمات بازاریابی صادراتی
بدون تردید یکی از بهترین روش‌ها برای کسب سود از بازارهای صادراتی، فروش محصولات در بازارهای خارجی است. خدمات بازاریابی صادراتی اصولا در اختیار کسانی قرار می‌گیرد که موفق شوند در بازارهای بین‌المللی شناخته شوند. به همین دلیل بازرگانان و تاجران نیاز به یک برند دارند تا بتوانند آن را از طریق تبلیغات به دنیا معرفی کنند.
از سوی دیگر باید برای ورود به بازارهای خارجی یک فروشنده حرفه‌ای داشت که قوانین تجارت بین‌الملل واقف باشد. تا بتوانند کشورهای مناسب برای صادرات محصولات و کالاها را انتخاب نموده و از طریق بازاریابی صادراتی کسب‌وکار خود را رونق بخشد. تمام محصولاتی که تولید شده و وارد بازارهای جهانی می‌شوند، از یک پروسه زمانبر و پرهزینه گذشته اند. به همین دلیل این که محصول تولید شده در چه کشوری و توسط چه شخصی به فروش برسد، مسئله مهمی است که باید بازرگانان به آن توجه کنند.
عوامل حیاتی موفقیت در بازاریابی صادرات
برخی مهمترین عوامل حیاتی موفقیت در بازاریابی صادرات عبارتند از:
شناسایی بازار هدف: نخستین گام برای بازاریابی صادرات، انتخاب بازار هدف است. تقریبا تمامی کشورها برای تامین برخی از نیازهای بازار خود، اقدام به واردات انواع کالا می‌کنند و شما باید بتوانید از بین تمام این کشورها، بهترین گزینه را جهت صادرات کالا انتخاب کنید.
تدوین استراتژی برای بازاریابی‌های صادراتی: بعد از اینکه بازار هدف خود را تعیین نمودید باید استراتژی‌های درست و اصولی بازاریابی را انتخاب کنید. بدیهی می‌باشد که تدوین کردن این بسته‌های استراتژی با لحاظ نمودن نیازهای بازار هدف انجام می‌گردد.
ارتباطات بازاریابی: بعد از اینکه استراتژی‌های بازاریابی را با در نظر گرفتن آن دسته از نیازهای بازار هدف مشخص نمودید باید ابزارهای ارتباطی را آماده سازید. این مورد تاثیر بسیار زیادی روی جذب مشتری دارد و شما باید به خوبی با روش‌های آن آشنایی داشته باشید.
ترفیع و تبلیغ بازاریابی: ترفیع یکی از دیگر بخش‌های بازاریابی صادرات می‌باشد که نقش اساسی و مهمی را در بازاریابی ایجاد می‌کند. یکی از مهمترین اهدافی که در این مورد دنبال می‌شود و شما باید به خوبی آن را در نظر داشته باشید این است که مشتریان و یا خریداران خود را از ماهیت آن کالایی که می‌خواهید ارائه دهید آگاه سازید.
ایجاد درخواست: از دیگر گام‌های بازاریابی صادرات که نشان دهنده آغاز موفقیت شما می‌باشد این است که از مشتریان خود دریافت درخواست داشته باشید. شما زمانی که بتوانید هر یک از چهار گام پیشین را به درستی انجام دهید می‌توانید درخواست زیادی برای کالاهای خود داشته باشید.
نکات مهم در صادرات محصولات بین‌المللی
اگر تمایل دارید محصولات تولیدی خود را به کشورهای مختلف صادر نمایید، لازم است به برخی نکات مهم توجه ویژه داشته باشید. از جمله موارد زیر:
کیفیت مناسب کالا: این که یک کشور تا چه میزان نیاز به یک کالا دارد، نباید منجر شود که تولیدکنندگان و صادرکنندگان به کیفیت محصول مورد نظر بی توجه شوند.
نام برند: اولین مسئله‌ای که برای مشتری پیش از خرید یک محصول مهم است، نام برند آن است.
انتخاب یک بازاریاب مطلع و آگاه: بسیاری از تاجران و بازرگانان تصور می‌کنند هر شخصی می‌تواند به راحتی بازاریابی صادراتی شرکت آنها را برعهده گیرد.
تعیین قیمت مناسب: این مسئله که در بازاریابی صادراتی به آن اشاره کردیم، که باید پیش از انتخاب کشور وارد کنند محصول، وضعیت اقتصادی و جمعیتی آن مورد بررسی قرار گیرد، به منظور تعیین قیمت مناسب محصول صادراتی است.
توجه به نیازهای جامعه: در نهایت نیز باید در بازاریابی صادراتی به نیازهای هر جامعه توجه نمایید. تمام بازرگانان موفقی که توانسته اند در بازارهای جهانی به سود خوبی دست یابند، پیش از آغاز صادرات در مورد نیازهای جامعه کشور مورد نظر تحقیق کرده و اولویت‌های این کشور برای واردات محصول و کالا را بررسی نموده اند.
شیوه تحقیقات بازاریابی صادراتی
تحقیقات بازاریابی در زمینه صادات با هدف انتخاب بازار هدف، جایگاه‌یابی و افزایش سهم بازار بسیار کلیدی است. گام‌های لازم برای این منظور به صورت زیر است:
گام ۱) مشخصات و ویژگی‌های واحد تولیدکننده: برای یافتن بازار هدف، در ابتدا باید مشخصات و رویکرد شرکت تولیدکننده مشخص شود. مشخصات شرکت شامل زمینه فعالیت، میزان تولید و اخذ مجوزهای لازم برای ورود به صادرات می‌شود.
گام ۲) شناسایی کشور هدف در بازاریابی صادراتی: در مرحله بعدی باید کشورهای هدف برای صادرکردن مشخص شود. شناسایی بازار هدف، از اصلی‌ترین اصول صادرات و تجارت به حساب می‌آید. شرکت‌ها باید از این موضوع اطلاع داشته باشند که محصول و خدمت ارائه شده توسط آنها، چه خریدار و فروشنده‌هایی دارد.
گام ۳) برنامه بازاریابی صادراتی: برای بررسی مناسب و تدوین یک برنامه بازاریابی صادراتی درست باید موارد زیر مورد تحقیق قرار بگیرند. اندازه سهم بازار در کشور مبدأ و مقصد، شناسایی منابع مربوط به بازاریابی و استراتژی صادراتی محصولات و خدمات.
گام ۴) شناسایی رقبای بین‌المللی: برای شناسایی رقبا در حین آموزش بازاریابی صادرات و تحقیق بازار، باید مواردی نظیر اولویت‌بندی رقبای حال و آینده، شناسایی کالاهای مشابه و همچنین شیوه‌های ارتباط با رقبا، مصرف‌کنندگان و خریداران عمده در نظر گرفته شوند.
گام ۵) انتخاب روش حمل و نقل: برای ارسال کالا به کشورهای دیگر، بعضاً کالاها باید از چندین مرز و کشور عبور کنند تا به مقصد برسند. در نتیجه انتخاب روش‌های حمل و نقل کالا از مبدأ تا مقصد بسیار حائز اهمیت است.
گام ۶) رسانه‌های تبلیغاتی: روش‌های بازاریابی، با گسترش انواع ابزارهای دیجیتال و اینترنت، بسیار دگرگون شده است و بازاریابی صادراتی نیز تحت تأثیر این موارد قرار گرفته‌اند.
گام ۷) قیمت‌گذاری محصولات و خدمات: استراتژی قیمت‌گذاری کالاها و خدمات صادراتی در کشور مبدأ توسط کارشناسان متخصص باید انجام گیرد.
سخن پایانی
یکی از مواردی که بازدهی بسیار خوبی برای کسب‌وکارها دارد، تجارت جهانی و توسعه کسب‌وکار در سطح بین‌المللی است. البته این اقدام، می‌تواند ضرر و زیان زیادی را به همراه داشته باشد. تاجران و تولیدکنندگان باید از این موضوع آگاه باشند که عرضه محصولات و خدمات در سطح بین‌المللی و فروش آن به مشتریان خارجی، تفاوت زیادی با عرضه محصولات به صورت داخلی دارد. بازاریابی صادراتی از جمله مواردی است که می‌تواند شانس موفقیت تاجران را در فروش محصولات در سطح بین‌المللی افزایش دهد.
تولیدکنندگان و شرکت‌های بازرگانی در Export Marketing، باید اطلاعات کاملی از جمله شرایط طبیعی، وضعیت اقتصادی، وضعیت اجتماعی، شرایط رقابتی کشور و همچنین شرایط سیاسی در رابطه با کشوری که قصد صادرات به آن را دارند، داشته باشند. همچنین تمامی هزینه‌های اضافی، به غیر از هزینه‌های معمول و جاری را محاسبه کرده و در برنامه بازاریابی صادراتی خود لحاظ کنند.
منبع: کتاب بازاریابی صادرات نوشته دبرا و کاندوس ترجمه جلیل فرجاد
