تجاریسازی (Commercialization) فرایند تبدیل ایده، فناوری، محصول یا خدمت به یک پیشنهاد قابل عرضه و مبادله در بازار است. این فرایند بهویژه برای محصول جدید، خدمت جدید و دستاوردهای فناورانه اهمیت دارد و سنگبنای توسعه بازار محسوب میشود. نظر به اهمیت موضوع، در این مقاله تجاریسازی، الزامات آن و کاربرد آن در ایده، فناوری، محصول و خدمات مفهومسازی و تشریح خواهد شد.
تعریف تجاریسازی
تجاریسازی فرایندی است که طی آن یک ایده یا دستاورد توسعهیافته برای ورود به بازار و ایجاد ارزش اقتصادی آماده میشود. این فرایند تنها به تولید محصول محدود نیست و فعالیتهایی مانند ارزیابی بازار، اعتبارسنجی، طراحی مدل درآمدی، تأمین منابع، حفاظت از دارایی فکری، بازاریابی و عرضه به مشتری را نیز دربرمیگیرد.
تجاریسازی فرایند عرضه ایده، دانش، فناوری، محصول یا خدمت جدید به یک پیشنهاد دارای ارزش اقتصادی در بازار است. ارزیابی فرصت بازار، توسعه و آمادهسازی محصول، تعیین مدل درآمدی، قیمتگذاری، ورود به بازار و توسعه فروش را دربرمیگیرد. بنابراین، تجاریسازی صرفاً معرفی یا فروش محصول نیست، بلکه حلقه اتصال میان نوآوری و خلق ارزش اقتصادی در بازار محسوب میشود.
تجاریسازی در حوزه نوآوری اهمیت بیشتری پیدا میکند؛ زیرا موفقیت فنی یک ایده الزاماً به معنای موفقیت تجاری آن نیست. بازارپذیری، امکانپذیری اقتصادی، رقابتپذیری و توانمندی تحقیق و توسعه از مهمترین موضوعاتی هستند که پیش از ورود به بازار باید بررسی شوند.
تجاریسازی ایده
یکی از مسائل مهم برای پژوهشگران و کارآفرینان، تبدیل ایده به پیشنهادی است که قابلیت ایجاد ارزش برای مشتری داشته باشد. ارزش یک ایده صرفاً به تازگی آن وابسته نیست؛ بلکه باید مسئلهای واقعی را حل کند و امکان تبدیلشدن به محصول، خدمت یا کسبوکاری قابلاجرا را داشته باشد.
تجاریسازی ایده
ایده پیش از تجاریشدن باید از مراحل بررسی نیاز بازار، امکانسنجی، آزمون و اعتبارسنجی عبور کند. در این مسیر باید مشخص شود مشتری هدف چه کسی است، چه ارزشی دریافت میکند و آیا منابع و ظرفیت لازم برای عرضه پایدار ایده در بازار وجود دارد.
تجاریسازی فناوری
تجاریسازی فناوری فرایند تبدیل یک قابلیت یا دستاورد فناورانه به محصول یا خدمتی دارای کاربرد و ارزش بازار است. این فرایند میتواند شامل ارزیابی بازار، توسعه کاربرد، طراحی محصول، مهندسی تولید، مدیریت مالکیت فکری، تأمین مالی و تدوین راهبرد ورود به بازار باشد.
در بسیاری از موارد فناوری در فضای بازاریابی صنعتی عرضه میشود و مشتریان آن شرکتها و سازمانها هستند. در چنین شرایطی، موفقیت تجاری علاوه بر قابلیت فنی به سازگاری فناوری با نیاز مشتری، هزینه پیادهسازی، استانداردها، خدمات پشتیبانی و مزیت اقتصادی آن وابسته است. انتقال فناوری نیز میتواند بخشی از مسیر بهرهبرداری از فناوری باشد، اما با تجاریسازی مترادف نیست.
فناوریهای جدید معمولاً با عدماطمینان و ریسک بیشتری همراه هستند. بنابراین برخورداری از فناوری پیشرفته بهتنهایی موفقیت بازار را تضمین نمیکند و انتخاب کاربرد، مشتری و بازار مناسب نقشی تعیینکننده دارد.
تجاریسازی محصول و خدمت
در فرایند توسعه محصول جدید، تجاریسازی مرحلهای است که محصول توسعهیافته برای عرضه واقعی به بازار آماده میشود. در این مرحله تصمیمهایی درباره زمان و محل عرضه، بازار هدف، قیمتگذاری، کانالهای توزیع، ظرفیت تولید و برنامههای بازاریابی اتخاذ میشود. بنابراین تجاریسازی نقطه اتصال توسعه محصول با بازار واقعی است.
در حوزه خدمات نیز توسعه خدمات جدید زمانی به نتیجه اقتصادی میرسد که خدمت بتواند با کیفیت و مقیاس مناسب به مشتریان هدف ارائه شود. طراحی فرایند ارائه، قیمتگذاری، آموزش کارکنان، کانال دسترسی، تجربه مشتری و ایجاد تقاضا از مسائل اصلی تجاریسازی خدمات هستند.
محصولات و خدمات نوآورانه معمولاً با عدماطمینان بیشتری درباره پذیرش مشتری مواجهاند. به همین دلیل شناخت مصرفکننده، آزمون بازار و اثربخشی تبلیغات میتوانند در کاهش عدماطمینان و بهبود تصمیمهای ورود به بازار مؤثر باشند.
عوامل حیاتی موفقیت تجاریسازی
تجاریسازی موفق نیازمند هماهنگی میان توانایی فنی و واقعیتهای بازار است. محصولی که از نظر فناوری پیشرفته باشد اما مسئله مشخصی از مشتری را حل نکند یا از مدل اقتصادی مناسبی برخوردار نباشد، لزوماً در بازار موفق نخواهد شد. به همین ترتیب، وجود تقاضای بالقوه بدون توانایی تولید و ارائه پایدار نیز کافی نیست.
- شناخت بازار و مشتری
- اعتبارسنجی ارزش پیشنهادی
- امکانسنجی فنی و اقتصادی
- طراحی مدل درآمدی و تأمین مالی
- تدوین راهبرد ورود به بازار
در کنار این عوامل، حفاظت از مالکیت فکری و برخورداری از ظرفیت اجرایی مناسب نیز اهمیت دارد. تجاریسازی زمانی موفق خواهد بود که قابلیتهای فناورانه، نیازهای بازار و الزامات اقتصادی در قالب یک فرایند منسجم با یکدیگر پیوند یابند.
سخن پایانی
تجاریسازی حلقه اتصال میان ایده و بازار است و موفقیت آن به چیزی فراتر از تولید یک محصول یا توسعه یک فناوری نیاز دارد. ایده، فناوری، محصول یا خدمت باید علاوه بر امکانپذیری فنی، از بازار مناسب، مشتری مشخص، ارزش پیشنهادی مطلوب و منطق اقتصادی قابلقبولی برخوردار باشد. در ادبیات توسعه محصول نیز تجاریسازی مرحله ورود واقعی محصول به بازار است که در آن درباره زمان، مکان، مشتریان هدف و شیوه عرضه تصمیمگیری میشود. ازاینرو، تجاریسازی را باید فرایندی چندبعدی دانست که قابلیتهای فنی، مالی و بازاریابی را برای تبدیل نوآوری به ارزش اقتصادی به یکدیگر پیوند میدهد.
منبع: کاتلر، فیلیپ؛ آرمسترانگ، گری. اصول بازاریابی. پیرسون.
نگارنده: پشتیبانی پارسمدیر | 
