اینکوترمز (Incoterms) قواعد استاندارد اتاق بازرگانی بینالمللی برای تعیین مسئولیتهای خریدار و فروشنده در تحویل کالا در معاملات تجاری است. اهمیت این مقررات از نقش آنها در شفافسازی هزینهها، ریسکها و مسئولیتهای حمل کالا در بازاریابی بینالملل ناشی میشود. نظر به اهمیت موضوع در این مقاله، مقررات اینکوترمز مفهومسازی و تعریف خواهد شد.
تعریف اینکوترمز
اینکوترمز مخفف عبارت International Commercial Terms و مجموعهای از قواعد استاندارد تجاری است که توسط اتاق بازرگانی بینالمللی (ICC) تدوین و منتشر میشود. این قواعد در قراردادهای فروش کالا برای مشخص کردن وظایف خریدار و فروشنده در زمینه تحویل، حملونقل، تقسیم هزینهها و انتقال ریسک به کار میروند. نسخه رایج کنونی، اینکوترمز ۲۰۲۰ است که از ابتدای سال ۲۰۲۰ اجرایی شد و شامل یازده قاعده تجاری است.
از منظر تجارت و بازاریابی بینالملل، این قواعد به طرفین معامله کمک میکنند محل تحویل کالا، مسئولیت انجام تشریفات صادرات و واردات، هزینههای حمل و نقطه انتقال ریسک را بهصورت روشن تعیین کنند. برای مثال، انتخاب قواعد EXW، FOB یا DDP میتواند مسئولیتهای بسیار متفاوتی برای صادرکننده ایجاد کند. به همین دلیل، انتخاب قاعده مناسب بر قیمت صادراتی، مدیریت لجستیک و میزان ریسک فروشنده در بازار خارجی تأثیر میگذارد.
در بستر سازمان، اینکوترمز بخشی از تصمیمهای مرتبط با قرارداد فروش و توزیع بینالمللی است. مدیران باید متناسب با شیوه حمل، توانایی شرکت در مدیریت لجستیک، مقررات کشور مقصد و توافق با خریدار، قاعده مناسبی انتخاب کنند. ذکر قاعده انتخابشده همراه با محل یا بندر دقیق و نسخه اینکوترمز در قرارداد، از ابهام در اجرای تعهدات میکاهد.
کارکرد مقررات اینکوترمز
کارکرد اصلی این قواعد، ایجاد زبان مشترک میان خریداران و فروشندگان در معاملات کالا است. بدون تعیین روشن مسئولیتها، ممکن است درباره پرداخت هزینه حمل، بیمه، انجام تشریفات گمرکی یا مسئولیت خسارت واردشده به کالا اختلاف ایجاد شود. اینکوترمز با استانداردسازی بخشی از این موضوعات، ابهام قراردادی را کاهش میدهد.
- تعیین محل تحویل کالا
- مشخص کردن نقطه انتقال ریسک
- تقسیم هزینههای حمل میان طرفین
- تعیین مسئول انجام تشریفات صادراتی
- تعیین مسئول انجام تشریفات وارداتی
- مشخص کردن برخی تعهدات مرتبط با حمل
- تعیین الزامات بیمه در قواعد مربوط
- کاهش ابهام در قراردادهای تجاری
قوانین و مقررات اینکوترمز
بااینحال، این قواعد تمام مسائل قرارداد فروش را تنظیم نمیکنند. اینکوترمز بهخودیخود قیمت کالا، شرایط و روش پرداخت، انتقال مالکیت، ضمانت اجرای قرارداد یا شیوه حل اختلاف را تعیین نمیکند. این موارد باید بهصورت جداگانه در قرارداد تجاری مورد توافق قرار گیرند.
قواعد اینکوترمز ۲۰۲۰
در اینکوترمز ۲۰۲۰ یازده قاعده وجود دارد. هفت قاعده برای هر نوع یا ترکیبی از شیوههای حمل قابل استفاده هستند و چهار قاعده به حمل دریایی و آبراههای داخلی اختصاص دارند. انتخاب صحیح میان آنها مستلزم توجه به نوع حمل و نقطه واقعی تحویل کالا است.
قواعد قابل استفاده برای هر شیوه حمل:
- EXW – Ex Works: تحویل در محل کار فروشنده
- FCA – Free Carrier: تحویل کالا به حملکننده در محل تعیینشده
- CPT – Carriage Paid To: پرداخت کرایه حمل تا مقصد تعیینشده
- CIP – Carriage and Insurance Paid To: پرداخت کرایه حمل و بیمه تا مقصد تعیینشده
- DAP – Delivered at Place: تحویل در محل تعیینشده در مقصد
- DPU – Delivered at Place Unloaded: تحویل در مقصد پس از تخلیه
- DDP – Delivered Duty Paid: تحویل در مقصد با پرداخت حقوق و عوارض مربوط توسط فروشنده
قواعد ویژه حمل دریایی و آبراههای داخلی:
- FAS – Free Alongside Ship: تحویل کالا در کنار کشتی
- FOB – Free on Board: تحویل کالا روی کشتی
- CFR – Cost and Freight: پرداخت هزینه و کرایه حمل تا بندر مقصد
- CIF – Cost, Insurance and Freight: پرداخت هزینه، بیمه و کرایه حمل تا بندر مقصد
تفاوت میان این قواعد فقط در میزان هزینهای که فروشنده پرداخت میکند خلاصه نمیشود. نقطه انتقال ریسک نیز اهمیت اساسی دارد و الزاماً با محل پرداخت هزینه حمل یکسان نیست. برای نمونه، در برخی قواعد فروشنده هزینه حمل تا مقصد را پرداخت میکند، درحالیکه ریسک کالا در مرحلهای زودتر به خریدار منتقل شده است.
گروهبندی مقررات اینکوترمز
برای درک آموزشی قواعد اینکوترمز، اصطلاحات آن گاهی بر اساس حروف آغازین به چهار گروه E، F، C و D تقسیم میشوند. این دستهبندی میتواند میزان کلی مسئولیت فروشنده را نشان دهد، هرچند برای تعیین تعهدات واقعی باید متن و الزامات هر قاعده بهطور مستقل بررسی شود.
- گروه E: شامل EXW و بیانگر حداقل تعهدات تحویل برای فروشنده در محل تعیینشده است.
- گروه F: شامل FCA، FAS و FOB است و فروشنده کالا را مطابق قاعده به حملکننده یا در نقطه مقرر تحویل میدهد.
- گروه C: شامل CPT، CIP، CFR و CIF است؛ فروشنده هزینه حمل اصلی را میپردازد، اما انتقال ریسک پیش از رسیدن کالا به مقصد صورت میگیرد.
- گروه D: شامل DAP، DPU و DDP است و فروشنده مسئولیت بیشتری برای رساندن کالا تا مقصد تعیینشده بر عهده دارد.
این گروهبندی برای مقایسه کلی مفید است، اما نباید جایگزین بررسی دقیق هر قاعده شود. تفاوت میان مسئولیت هزینه، ریسک، بیمه و تشریفات گمرکی ممکن است آثار مالی و حقوقی مهمی برای صادرکننده و واردکننده ایجاد کند.
انتقال هزینه و ریسک در اینکوترمز
یکی از نکات اساسی در کاربرد اینکوترمز، تمایز میان «هزینه» و «ریسک» است. پرداخت هزینه حمل توسط فروشنده الزاماً به این معنا نیست که وی تا رسیدن کالا به مقصد، ریسک فقدان یا آسیب کالا را نیز بر عهده دارد. نقطه انتقال ریسک در هر قاعده بهصورت مشخص تعریف میشود.
این موضوع در قواعد گروه C اهمیت ویژهای دارد. برای نمونه، در CIF فروشنده هزینه حمل و بیمه مقرر را تا بندر مقصد تأمین میکند، اما ریسک مطابق شرایط همان قاعده در بندر مبدأ و هنگام تحویل کالا روی کشتی به خریدار منتقل میشود. شناخت این تفاوت از برداشت نادرست درباره مسئولیت طرفین جلوگیری میکند.
بیمه در مقررات اینکوترمز
تمام قواعد اینکوترمز فروشنده را ملزم به خرید بیمه برای خریدار نمیکنند. در میان یازده قاعده اینکوترمز ۲۰۲۰، CIP و CIF دارای تعهد مشخص فروشنده برای تهیه پوشش بیمه مطابق الزامات مربوط هستند. سطح پوشش مورد انتظار در این دو قاعده نیز یکسان نیست.
در سایر قواعد، طرفین میتوانند متناسب با نقطه انتقال ریسک و شرایط قرارداد درباره بیمه تصمیم بگیرند. بنابراین، مدیران نباید صرفاً بر اساس نام قاعده تصور کنند که کالا تحت پوشش بیمه مطلوب قرار دارد. بررسی شرایط بیمه، دامنه پوشش و ریسکهای مسیر حمل در معاملات بینالمللی ضروری است.
اهمیت اینکوترمز در بازاریابی بینالملل
انتخاب قاعده مناسب تنها یک تصمیم لجستیکی نیست و میتواند بر جذابیت پیشنهاد فروش در بازار خارجی اثر بگذارد. خریداران ممکن است ترجیح دهند فروشنده مسئولیت بیشتری برای حمل و تحویل کالا بپذیرد. در مقابل، پذیرش مسئولیت بیشتر میتواند هزینه و ریسک صادرکننده را افزایش دهد.
- شفافسازی پیشنهاد فروش بینالمللی
- کمک به محاسبه قیمت صادراتی
- مدیریت بهتر هزینههای لجستیک
- تعیین روشن مسئولیت طرفین
- کاهش اختلافات مربوط به تحویل
- تسهیل مذاکره با خریداران خارجی
- مدیریت بهتر ریسک حمل کالا
- هماهنگی میان فروش، لجستیک و قراردادها
ازاینرو، انتخاب اینکوترم باید بخشی از طراحی پیشنهاد صادراتی باشد. شرکت باید توانایی خود در حمل، بیمه، تشریفات گمرکی و مدیریت عملیات کشور مقصد را ارزیابی کند. انتخاب قاعدهای که با قابلیتهای شرکت و انتظارات مشتری هماهنگ باشد، میتواند فرایند اجرای معامله را تسهیل کند.
سخن پایانی
مقررات اینکوترمز زبان استاندارد مهمی برای تعیین بخشی از مسئولیتهای خریدار و فروشنده در معاملات کالا فراهم میکنند. این قواعد محل تحویل، نقطه انتقال ریسک، تقسیم هزینههای حمل و برخی تعهدات مرتبط با تشریفات و بیمه را مشخص میسازند. بااینحال، اینکوترمز جایگزین قرارداد جامع فروش نیست و موضوعاتی مانند انتقال مالکیت، شرایط پرداخت و حل اختلاف باید جداگانه تعیین شوند. انتخاب صحیح میان یازده قاعده اینکوترمز نیز به نوع حمل، محل تحویل و توانایی عملیاتی طرفین بستگی دارد.
دانلود متن کامل مقررات اینکوترمز
فهرست منابع
حسینی، میرزاحسن. کتاب بازاریابی بینالمللی. پیام نور.
زو، شائومینگ؛ کیم، دائهکوان؛ کاوسگیل، تامر. کتاب بازاریابی صادرات. بیزنس اکسپرت.
نگارنده: پشتیبانی پارسمدیر | 
