لید (سرنخ)، مشتری و مصرف کننده

تعریف لید (سرنخ)، مشتری و مصرف کننده

لید lead در بازاریابی دیجیتال به معنای افراد منتخب و گزینش شده‌ای است که هدف ابزارهای اطلاع‌رسانی دیجیتال قرار می‌گیرند. براساس تحقیقات بازاریابی مشخص شده است که این افراد به احتمال زیادی می‌توانند به مشتری نهایی شرکت تبدیل شوند. بنابراین به عبارت ساده لید (سرنخ) مترادف مشتری بالقوه است.

مشتری Customer در مدیریت بازاریابی فردی است که کالا، محصول یا خدمات شرکت را در ازای دریافت وجه دریافت می‌کند. نتیجه تمامی فعالیت‌های بازاریابی و فروش شرکت تبدیل مصرف‌کنندگان و مشتریان بالقوه به مشتریان نهایی می‌باشد. به عبارت ساده منظور از مشتری متراف با مشتری نهایی است.

مصرف کننده Customer در مدیریت رفتار مصرف‌کننده فردی است که بطور کلی از محصولات یا خدمات مشابه با تولیدات و خدمات شرکت استفاده می‌کند. این مفهوم بسیار گسترده است و به عبارت کلی می‌توان گفت همه افراد مصرف‌کننده هستند. در بازاریابی سنتی عبارت «مصرف‌کننده» مترادف با واژه «لید» در بازاریابی دیجیتال است.

تفاوت مشتری و مصرف کننده

تفاوت بین مشتری (Customer) و مصرف‌کننده (Consumer) در قلب تحقیقات بازاریابی قرار دارد. مشتری کسی است که کالای شما را می‌خرد و مصرف‌کننده، فردی است که از آن محصول استفاده می‌کند. گاهی اوقات ممکن است مشتری، مصرف‌کننده هم باشد، مثلا وقتی پدر و مادر ی برای فرزندشان شکلات می‌خرند، ممکن است خودشان هم از آن را مصرف کنند و احتمالا ذائقه آن‌ها نیز در این انتخاب موثر است.

  • مشتری کسی است که کالای شما را می‌خرد و مصرف کننده فردی است که از محصول شما استفاده می‌کند.
  • مشتری کسی است که محصول یا خدمت را می‌خرد اما مصرف کننده فردی است که در نهایت از آن محصول یا خدمت خاص استفاده می‌کند.
  • مشتری فردی واسطه بین فروشنده و مصرف کننده نهایی است و حتی می‌تواند خود مصرف کننده باشد.

مشتری Customer از واژه Custom به معنای «عادت» می‌‌آید. اگر دقت کرده باشید افراد یا سازمان‌هایی هستند که بطور مکرر از فروشگاه شما بازدید می‌کنند (همان مشتریان شما) و افراد دیگر بصورت گذری و اتفاقی وارد فروشگاه شما می‌شوند. مالک فروشگاه که شما باشید به دنبال جلب رضایت مشتریان هستید. در اینجا بین خریدار و فروشنده رابطه‌ای وجود دارد که به مفهوم انتظار خرید در آینده است. شعار معروف «حق همیشه با مشتری است» نیز در اینجا مصداق پیدا می‌کند.

لید (سرنخ) چیست؟

یک لید (سرنخ) کسی است که به محصول و یا سرویس شما -از هر طریقی- علاقه نشان داده است. کلمه سرنخ می‌تواند به معنای شروع اولیه باشد و براساس آن بتوانیم بقیه مراحل را جلو برویم. اما در بازاریابی دیجیتال، لید به معنای کاربر یا افرادی به کار می‌رود که به هر شکل ممکن با برند، محصولات و خدمات ما آشنا شده و ترغیب می‌شوند که به ما سر بزنند تا ارتباط‌مان شکل بگیرد یا اطلاعات بیشتری کسب کنند. در واقع لید یا سرنخ، مخاطبانی هستند که به هر روشی شانس فروش محصولات و خدمات‌مان را به آنها داریم و می‌توانیم آنها را ترغیب کنیم تا به مشتری ما تبدیل شوند. البته لید معانی دیگری هم دارد برای نمونه در مقاله، لید بعد از تیتر اصلی می‌آید و درواقع به آن پاراگراف قلاب می‌گویند که قرار است خیلی خلاصه بگوید این مطلب به چه چیزی می‌پردازد.

فرایند تولید لید

فرایند تولید لید

استفاده از لید ابزار بسیار مهمی در بازاریابی دیجیتال است. برای نمونه در بازاریابی پیامکی یا بازاریابی تلفنی یا بازاریابی ایمیلی اگر سرنخ‌ها را شناسایی کنید و با آنها ارتباط برقرار کنید اثربخشی بسیار بیشتر خواهد شد. به جای ارسال پیامک انبوه و تصادفی بهتر است به افرادی پیامک بدهید که قبلا با شما تماس گرفته‌اند. به جای ارسال ایمیل انبوه و تصادفی بهتر است به افرادی ایمیل بزنید که قبلا یک بار با شما مکاتبه کرده‌اند. سرنخ‌ها را پیدا کنید و مشتریان بالقوه را به مشتریان نهایی شرکت تبدیل کنید.

تولید لید در بازاریابی

اگر بتوانید به اشکال مختلف کاری کنید که افراد نسبت به برند، محصولات و خدمات شما آگاه شده و اشتیاق و علاقه نسبی خود را نشان دهند و تمایل داشته باشند که بیشتر از شما بدانند، به این کار تولید لید یا سرنخ گفته می‌شود. بعد از اینکه پیام‌تان را به مخاطبان منتقل کردید، باید طوری پیگیر باشید که به سمت شما راغب شوند. به فرآیند تبدیل افراد عادی به lead یا سرنخ هایی که در قسمت قبل توضیح دادیم، تولید lead ‌گفته می‌شود. به عبارت دیگر، فرآیند تولید lead یک راه حل برای مشتاق کردن مشتریان بالقوه شما به کسب‌وکارتان و متمایل کردن آن‌ها به خرید محصولات/خدمات شماست. در فرآیند تولید lead، افراد را به اندازه‌ای به برند خود مشتاق می‌کنید که خودشان بخواهند بیشتر درباره شما بدانند.

برای اینکه بتوانید تولید لید یا سرنخ خوبی داشته باشید و تا حدامکان نیز بتوانید موارد باکیفیت و باارزشی به دست آورید، فرایندها و روش‌های مختلفی وجود دارد. فرآیند تولید lead از طریق جمع‌آوری اطلاعات صورت می‌گیرد. این اطلاعات از راه‌های مختلفی به‌دست می‌آید. مثلاً اطلاعات یک فرد جویای کار که علاقه خود به یک موقعیت کاری که فرم درخواست یک شغل را پر می‌کند، اطلاعات تماس یک خریدار که برای دریافت کد تخفیف در اختیار شما قرار می‌گیرد، اطلاعات یک فرد که برای دریافت یک محتوای آموزشی مانند کتاب الکترونیکی، پادکست و … فرم پر می‌کند و یا سایر موارد دیگر که فرد اطلاعات خود را در اختیار شما قرار می‌دهد.

جمع‌بندی و نتیجه‌گیری

لید (سرنخ) یکی از ابزارهای بازاریابی دیجیتال است که ریشه در مفهوم مصرف کننده و مشتری در ادبیات بازاریابی سنتی دارد. کسانی که در حوزه دیجیتال مارکتینگ فعالیت می‌کنند، این روزها بیشتر از همان اصطلاح لید استفاده می‌کنند. وقتی کسی می‌گوید من متخصص Lead Generation هستم،‌ یعنی می‌توانم کاری انجام دهم که تعداد افراد بیشتری کنجکاو شوند و در مورد کسب و کار یا محصول شما تحقیق کنند. معمولاً کسانی که در حوزه فروش و فروشندگی فعالیت می‌کنند، اصطلاح سرنخ را ترجیح می‌دهند. چون در باور ذهنی یک فروشنده، همین که مشتری یک بار به تو مراجعه کرد یا به سایت سر زد یا حاضر شد شماره تماس یا ایمیل خود را در اختیار تو قرار دهد، یک سرنخ برای فروش ایجاد شده و از این به بعد، این تو هستی که باید سرِ این نخ را بگیری و آن‌قدر پیگیرش باشی تا به فروش محصول منتهی شود.

بطور کلی وقتی کسی برای نخستین بار هر نوع پرسشی در مورد محصولات ما یا کسب و کارمان می‌پرسد و به نظر می‌آید که ممکن است قصد داشته باشد به مشتری ما تبدیل شود، او را لید یا سرنخ یا مشتری راغب می‌نامیم. فعالان بازاریابی، گاهی ترجیح می‌دهند به جای سرنخ از اصطلاح مشتری راغب استفاده کنند. به این علت که در واژه‌ی سرنخ، نوعی اجبار وجود دارد. انگار که شما به ما مراجعه کرده‌اید و ما باید مراقب باشیم که سرِ این نخ را نگه داریم تا دیگر از دست‌مان فرار نکند. اما مشتری راغب به این نکته اشاره دارد که مشتری، دیگر یک مشتری بالقوه نیست و یک مرحله به خرید نزدیک‌تر شده است.