مدیریت بازاریابی

تعاریف و مفاهیم مدیریت بازاریابی

مدیریت بازاریابی Marketing Management به عنوان فرایندی مدیریتی-اجتماعی تعریف می‌شود که بوسیلهٔ آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادلهٔ کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند. برای روشن شدن این تعریف باید ابتدا اصطلاحات مهم نیاز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار را بررسی کرد. از دیدگاه فیلیپ کاتلر بازاریابی، فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته‌ها از طریق فرایند مبادله است. به عبارت دیگر بازاریابی، همگراسازی ‌همه ‌فعالیت‌های ‌شرکت ‌در ‌مسیر ‌فروش ‌بیشتر است.

برخلاف استنباط سطحی رایج، که مفهوم بازاریابی را ایجاد تقاضا برای محصول می‌داند، بازاریابی به طیف وسیعی از فعالیت‌ها اطلاق می‌گردد که از تحقیقات بازاریابی، برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل تقاضا تشکیل شده‌است. مدیر بازاریابی، در چارچوب برنامهٔ بازاریابی، در مورد بازارهای هدف، تولید کالای جدید، قیمت‌گذاری، کانال‌های توزیع کالا، ارتباطات، برندسازی و تبلیغات، فعالیت‌های لازم برای رسیدن به اهداف سازمانی را ساماندهی و هدایت می‌کند. همان‌طور که از تعریف برمی آید، بازاریابی امری ست که در جهت برنامه‌ریزی نحوه حضور در بازارهای هدفگیری شده برای محصولات/خدمات نقشی پررنگتر ایفا می‌کند. اما باید توجه داشته باشیم، امر برنامه‌ریزی کردن صرفاً نوشتن چند بند از وظایف و مشخص کردن زمان انجام آن‌ها نیست، بلکه وجود یک تیم اجرایی قوی در این زمینه بسیار مهم است.

تعریف مدیریت بازاریابی

بازاریابی بیش از آنکه یک مفهوم تجاری یا علمی باشد، مفهومی فلسفی است که در ابعاد مختلف ارتباطات و حتی در زندگی ما جاریست. بازاریابی آن فعالیت، و همچنین مجموعۀ موسسه‌ها و فرآیند‌هایی است که در راستای ساخت، انتقال، رساندن و تبادل آن پیشنهادهایی انجام شوند که برای مشتری، ارباب رجوع، همکاران و در کل، جامعه، ارزشمند باشند. به تعریف رجیس مک‌کنا (اسطوره بازاریابی) “بازاریابی همه چیز است”. تعریف مک‌کنا از بازاریابی با شهرتش همخوانی دارد. تعریفی جسورانه که به ما می‌گوید هر کاری که می‌کنیم بخشی از بازاریابی ماست. این یعنی بازاریابی به تحقیق، طراحی محصول، قیمت‌گذاری و تبلیغات محدود نمی‌شود و در نگاه مشتری به شرکت ما تاثیر خواهند داشت.

بازاریابی فرایندی است که در آن شرکت برای مشتری ارزش ایجاد کرده و رابطه مستحکمی با او برقرار می‌کند تا بتواند در عوض از مشتری ارزش دریافت کند. بازاریابی، دانش و هنر کشف، خلق و ارائه‌ی ارزش، با هدف تأمین نیازهای یک بازار هدف، هم‌زمان با کسب سود است.

بازاریابی اجرای فعالیت‌هایی در فضای کسب و کار است که جریان کالا و خدمات را از تولیدکننده به سمت مصرف‌کننده هدایت می‌کند.

بازاریابی یکی از وظایف سازمانی و مجموعه‌ای از فرایندهای مرتبط با خلق ارزش، اطلاع‌رسانی درباره‌ی آن ارزش و تحویل آن به مشتریان است.

بازاریابی فرایند برنامه ریزی و اجرای فعالیت‌های مربوط به شکل‌گیری، قیمت گذاری، ترویج و توزیع ایده‌ها، کالاها و خدمات است به شکلی که در تبادلات انجام شده، اهداف فردی و سازمانی تأمین شوند.

بازاریابی مجموعه‌ی نهادها، فعالیت‌ها و فرایندهایی است که به خلق، ارتباط،اطلاع‌رسانی و کسب اطلاع، تحویل و تبادل پیشنهادها مربوطند.

جنبه‌های مختلف بازاریابی

ابعاد گوناگون بازاریابی

جنبه‌های مختلف بازاریابی

بازارگرایی: گرایش به بازار و نیازهای مشتریان اولین ویژگی بازاریابی جدید است. مدیران موفق کسانی هستند که سازمان و محصولات خود را با شرایط روز همگام سازند. این همگامی زمانی امکان پذیر است که کارکنان و مدیران، گرایش به بازار را به عنوان یک فرهنگ و بینش بپذیرند و دنبال کنند.

بازارشناسی: شناخت لازمه ی هر حرکت عاقلانه و هر تصمیم اصولی است. شناخت بازار تلاشی نظام مند است برای گردآوری، ثبت و نگهداری اطلاعات مربوط به اجزای تشکیل دهنده بازار.

بازارجویی: یعنی جستجو برای یافتن مناسبترین بازار و بخشهایی که سازمان می تواند در آنجا به صورت مفید و موثرتر حضور یابد و پاسخگوی نیازها و خواسته های مردم باشد.

بازارسازی: بازارسازی یعنی ارائه ی محصولی مناسب به مشتری با قیمتی مطلوب، در محل و زمان موردنظر و دلخواه او و با استفاده از ابزار و روشهای تبلیغاتی، تشویقی و آگاه کننده.

بازارگردی: بازارگردی وظیفه ای است که تیم بازاریابی را وادار می سازد تا بیش از دیگران و پیش از آنها از تحولات و تغییرات بازار آشنا گردد. این آگاهی از طریق حضور در صحنه ی رقابت و مبادله و مشاهده بازارها امکان پذیر است.  بازارگردی دید تازه ای به مدیران می دهد و افقهای تازه ای فرا روی مدیران قرار می دهد.

بازارسنجی: بازارسنجی یعنی اندازه گیری عملکرد، یافتن انحراف ها و تشخیص فاصله ها بین هدف و عملکرد واقعی و ارائه پیشنهادها برای اصلاح امور بازاریابی سازمان.

بازارداری: بازارداری یعنی حفظ مشتریان کنونی و تشویق و ترغیب آنان به خرید بیشتر و تداوم خرید از طریق ایجاد رضایت در آنان. بازارداری هنر و مهارت راضی سازی مشتری است.

بازارگرمی: برای بازارداری لازم است بازارگرمی را از دست ندهیم. بازارگرمی یعنی تبلیغات و تشویقات به موقع جهت آگاه ساختن، متقاعد ساختن و ترغیب مشتریان برای ارتباط بیشتر با سازمان و خرید از آن و مقابله با حرکات رقیب. یکی از مهمترین ابزارهای بازارگرمی استفاده از خلاقیتها، نوآوریها و ابتکارات است.

بازارگردانی: همه فعالیتهای بازاریاب را می توان در بازارگردانی خلاصه نمود. بازارگردانی یعنی مدیریت بازار که شامل برنامه ریزی، سرپرستی، اجرا و کنترل امور گوناگون و ابعاد مختلف بازاریابی است.

با توجه به ابعاد گوناگون بازاریابی، می توان گفت واژه مناسب برای marketing بازارگردانی است که همان مدیریت بازار است. به عبارتی بازارگردانی یعنی انجام فعالیتهای نظام مند و دائم بازارگرایی، بازارشناسی، بازاریابی، بازارسازی و بازارگرمی، بازارگردی، بازارسنجی و بازارداری.

عوامل اصلی بازار یابی

در نمودار زیر رابطه بین صنعت و بازار نشان داده شده است. خریداران و فروشندگان به چهار طریق ارتباط برقرار می کنند. فروشنده محصول یا خدماتی به بازار می فرستد و یا رابطه ای برقرار میکند و در ازای آن پول دریافت می کند. دو خط داخلی نشان دهنده داد و ستد پول در ازای محصول است. دو خط بیرونی نشان دهنده داد و ستد اطلاعات است.

در واقع هدف بازاریاب این است که جذابیت ها و نیازهای بازا خاص را درک و بازاری را انتخاب کند. در این صورت می‌تواند نیازهای ان را به بهترین شکل ممکن تامین کند. از سوی دیگر بازاریاب می تواند محصولات و یا کالاهایی را تولید و به این بازار عرضه کند. این موجب افزایش ارزش مورد نظر مشتری می‌گردد و او را ارضا می‌کند. در نتیجه فروش شرکت بالا رفته و سود به دست می آید.

عوامل اصلی بازار یابی

عوامل اصلی بازاریابی

در شکل بالا ارکان یا عوامل اصلی بازار یابی ارائه شده است. در حالت عادی بازاریابی شامل ارائه خدمات به بازار مصرف کننده نهایی در حضور قبا می باشد. شرکت و شرکت‌های رقیب به صورت مستقیم یا از طریق بازاریابی محصولات و خدمات خود را به مصرف کننده می رسانند. همه عواملی که در این نظام فعال هستند تحت تاثیر نیروهای اصلی محیط قرار می گیرند. در این نظام هر گروه به میزان مشخصی بر ارزش محصول یا خدمت می افزاید تا به سطح دیگر داده شود. بنابراین موفقیت شرکت نه تنها در گروه اقدامات آن است بلکه بستگی بع این امر دارد که کل زنجیره ارزش چگونه نیازهای مصرف کننده نهایی را ارضا می کند.

اصول مدیریت بازاریابی سنتی

مدیریت بازاریابی در مفهوم سنتی خود براساس سه اصل زیر استوار است:

بخش بندی بازار، انتخاب بازار هدف و جایگاه یابی

بخش بندی بازار، انتخاب بازار هدف و جایگاه یابی

در بازاریابی سنتی تاکید بر عناصر آمیخته بازاریابی بوده است. بعدها این رویکرد به صورت آمیخته بازاریابی مشتری محور مطرح گردید و با رشد مباحث پایداری و بازاریابی سبز برای انجم مسئولیت اجتماعی سازمان، آمیخته بازاریابی سبز نیز مطرح شد. عمده ترین متغیرهای کلاسیک بازاریابی برای مدیریت رفتار مصرف کننده عبارتند از:

متغیرهای کلاسیک بازاریابی

متغیرهای کلاسیک بازاریابی

تحولات مدیریت بازاریابی

زمانی بازاریابی مبتنی بر فلسفه تولید بود و تمرکز بر تولید انبوه برای تقاضای سیری ناپذیر بازار بود. با رشد رقابت فلسفه فروش و ایجاد بازار حاکم شد. سرانجام فلسفه مشتری رویکرد حاکم در بازاریابی شد. وفاداری مشتریان کلیدی برای جلوگیری از ریزش مشتریان و البته افزایش قصد خرید مشتریان بوده است. براین اساس تحولات زیر مدیریت بازاریابی را دستخوش تغییر کرد.

با این رویکردهای مدرن سازمان ها به دنبال افزایش ارزش ویژه برند و کسب مزیت رقابتی پایدار بوده اند. تحول بعدی با انقلاب اینترنت رخ داد.

بازاریابی آنلاین و تجارت الکترونیک

روش انجام عملیات بازاریابی تغییر کرده است چرا که زمینه‌ای که بازاریابی در آن صورت می‌گیرد تغییر کرده است. منظور از زمینه، مواردی چون فاصله فیزیکی، زمان، اقتصاد، قانون زدائی‌ها، انتظارات مشتری و فناوری اطلاعات نوین است. فهم ماهیت این تغییرات حائز اهمیت بسیاری است. رشد فناوری اینترنت و گستردگی آن مباحث جدیدی در بازاریابی را فراهم کرده است. به مدد فناوری مباحثی مانند هوش تجاری مطرح گردید و مدیریت ارتباط الکترونیک با مشتری جایگزین رویکرد سنتی مدیریت ارتباط با مشتری شد. از عمده ترین مباحث الکترونیک می توان به موارد زیر اشاره کرد:

مدیریت بازاریابی استراتژیک

استراتژی بازاریابی دیگر موضوع مهمی است که برای مراحل مختلف بازار باید جداگانه بررسی شود.

همچنین سازمان باید برای بازاریابی بین الملل نیز استراتژی بازاریابی مناسبی داشته باشد.

خلاصه و جمع‌بندی

تصور عمومی از مدیریت بازاریابی، تلاش برای یافتن مشتریان کافی برای محصولات فعلی شرکت می باشد. اما این نوع نگاه بسیار محدود است. در هر مقطع زمانی، یک شرکت ممکن است یا با فقدان تقاضا یا تقاضای کافی بی قاعده و غیرمعقول و یا تقاضای زیاد از حد روبرو باشد. این وظیفه مدیریت بازاریابی است که راه حل های لازم برای روبرو شدن با این وضعیت‌ را بیابد. وظیفه مدیریت بازاریابی فقط به جستجو برای تقاضا و افزایش آن نیست. بلکه تغییر و حتی کاهش آن  نیز، بر عهده او است. بنابراین، برای نیل به اهداف شرکت، مدیریت می کوشد به طریقی که می تواند سطح، زمانبندی و ماهیت تقاضا را تحت تأثیر قرار دهد. به عبارت ساده، مدیریت بازارایابی، همان مدیریت سطح تقاضا است.

مدیریت بازاریابی به مجموعه ای از کارکنان سازمان همچون مدیر مدیریت تبلیغات، مدیریت فروش و فروشندگان اطلاق می شود که با فروش محصول و خدمات نهایی سروکار دارند. مدیریت بازاریابی مهم ترین نقش را در افزایش کسب و کار سازمان برعهده دارد. پس می توان گفت بازاریابی یکی فرایند گسترده و پیچیده ای است. در آن قرار است با استفاده از روش های تحقیقات بازاریابی، محصول مورد نظر را شناسایی و تعیین کرد. سپس آن را مطابق خواست مشتریان تولید کرد. در این میان مباحثی همچون تبلیغات، برند، قیمت گذاری محصول، توزیع محصول, بسته بندی و … نیز در زمره مدیریت بازاریابی قرار می گیرد. تیم مدیریت بازاریابی برای موفقیت و فروش محصول باید این موارد را در نظر بگیرد.