بازاریابی چندسطحی (MLM)
بازاریابی چندسطحی (MLM) یک شیوه از فروش مستقیم است که با استفاده از اصول هرمی به افزایش فروش به صورت مستقیم و غیرمستقیم می‌انجامد. در این روش محصولات به صورت مستقیم از یک شرکت یا کمپانی بدون وجود واسطه‌های تجاری خریده می‌شوند. تبلیغات و معرفی محصولات، توسط خود مشتریان انجام می‌شود و ممکن است که بابت آن درصد بگیرند.
در این روش چند لایه متعدد از افراد، بازاریابی یک محصول را برای رساندن آن به مصرف‌کننده بر عهده دارند. بازاریابی شبکه‌ای، کار بسیار سختی است و اصلاً نباید آن را به عنوان یک مدل کسب‌وکار که با آن می‌شود یک شبه میلیاردر شد برخورد کرد. این شیوه از بازاریابی ترکیبی از بازاریابی مستقیم و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی است. همچنین از مزایای بازاریابی دهان‌به‌دهان نیز در این روش بهره‌برداری می‌شود. در این مقاله کوشش شده است تا مفهوم کلی بازاریابی چندسطحی تشریح شود.
تعریف بازاریابی چندسطحی
بازاریابی چندسطحی (Multi-Level Marketing) یک راهبرد در فروش است که در آن، سودی که عاید فروشنده می‌شود هم به صورت مستقیم است و هم به صورت غیر مستقیم. بدین صورت که فروشنده به غیر از سودی که از فروش مستقیم محصول بدست میآورد، از فروش محصول توسط افرادی که به وسیله او استخدام شده اند و مشغول به فروش اجناس هستند، درآمد کسب می‌کند .
سیستم بازاریابی چند سطحی (MLM) قابل استفاده برای هر کسب‌وکاری است که سیستم آن بر اساس اختصاص پورسانت به سطوح مختلف بازاریابان می‌باشد. با پیاده سازی این نرم‌افزار در وبسایت، سیستم با هر ثبت نام به مشتری یک کد به او اختصاص می‌دهد. اگر در ثبت نامهای بعدی، اشخاص جدید از آن کد بعنوان کد معرف استفاده کنند، تخفیفهایی که توسط مدیر فروشگاه تعیین شده به شخص معرف تخصیص داده می‌شود.
بازاریابی چند سطحی روشی برای فروش است که در آن شرکت‌ها محصولات خود را بدون تبلیغات و بدون واسطه به فروش می‌رسانند.
شیوه‌های بازاریابی چند سطحی
بازاریابی چندسطحی یا MLM یکی از پنج روشی است که شرکت‌ها برای فروش و توزیع محصول یا خدماتشان به مشتریان استفاده می‌کنند.
- فروشگاه در معرض دید
- پست مستقیم
- بازاریابی تلفنی
- اینترنت
- بازاریابی شبکه‌ای
تمامی شرکت‌ها در یک خصوصیت با یکدیگر مشترک هستند. آنها محصول یا خدماتی را ارائه می‌دهند که باعث بهبود زندگی مصرف‌کننده می‌شود. مادامی که یک شرکت دارای یک چنین محصول یا خدمتی باشد نیازمند این هستند که آنرا بطور گسترده معرفی کنند. آنها این عمل را بوسیله توزیع آن انجام می‌دهند. توزیع یک محصول عبارت است از یافتن و رساندن محصول بدست مشتریان. بطور کلی پنج روش عمده برای توزیع یک محصول یا خدمات وجود دارد:
هر یک از پنج روش فوق می‌تواند از تکنیکهای روش دیگر برای یافتن مشتریان استفاده کند. بدین معنی که روش خرده فروشی فقط محدود به مراجعان حضوری نیست.خرده فروشی همچنین می‌تواند در رادیو، تلویزیون، روزنامه ها، مجلات و نامه رسانان (کارت پستال، تراکت و غیره) نگاه‌ها را به سوی مغازه جلب نماید. این می‌تواند منجربه افزایش مراجعه حضوری افراد به مغازه شما بشود.
بطور مشابه یک توزیع کننده در یک شرکت بازاریابی شبکه‌ای می‌تواند از چند یا همه چهار روش ذکر شده در بالا مشتری پیدا کند، درست به همان اندازه که از طریق دوستان و آشنایان مشتری جذب می‌نماید. البته مالک یک خرده فروشی می‌تواند به دوستان و آشنایانش در مورد مغازه اش توضیح دهد.
تفاوت بازاریابی چندسطحی (MLM) و بازاریابی شبکه‌ای (NM)
تقریبا هر دو از یک اصل تبعیت می‌کنند. یعنی خرید مستقیم محصولات از یک شرکت بدون دخالت واسطه‌ها و معرفی محصولات شرکت به دیگران توسط مشتریان خود شرکت(کمپانی). اما تفاوت در یک نکته است. شرکتی که محصولاتش را از شیوهٔ بازاریابی شبکه‌ای (Network Marketing) می‌فروشد، در حقیقت از طریق گروهی از مشتریانش است که محصولات را پسندیده‌اند و مایلند که نزدیکانشان نیز از مزایای آن محصولات برخوردار شوند و موضوع پورسانت(کمیسیون) اهمیت چندانی ندارد.
یعنی شرکت ممکن است که به مشتریانی که بازاریابی می‌کنند، پورسانت پرداخت کند و ممکن هم هست که شرکتی اصلا پورسانتی برای کسی در نظر نگیرد. مثلا شما به سینما می‌روید. از فیلمی خوش‌تان می‌آید. تماشای آن را به دوستانتان توصیه می‌کنید. دوستانتان هم پس از تماشا آن را به دیگران توصیه می‌کنند. در حقیقت شما تیمی درست کرده‌اید که به نفع تهیه کنندهٔ آن فیلم، بازاریابی شبکه‌ای انجام می‌دهد و شاید هیچ پورسانتی هم از این بابت دریافت نکنید. اما در بازاریابی چندسطحی، پورسانت حرف اول را می‌زند. یعنی مشتریان به عنوان یک تجارت و به نیت دریافت پورسانت، برای کمپانی بازاریابی می‌کنند. این تجارت، دو نوع سالم و ناسالم (بازاریابی هرمی) دارد که در انتها به ان اشاره خواهیم کرد.
تفاوت بازاریابی چندسطحی با شرکت‌های هرمی
شرکت هرمی شرکتی است که به اعضایش پورسانت (حق کمیسیون) می‌دهد تا افراد جدید را وارد مجموعه کنند. شرکت‌های هرمی محصولی را نمی‌فروشند و پول‌های مشتریان را در یک جا جمع می‌کنند و با آن کاری انجام نمی‌دهند. در این روش چون در ازای جذب افراد پول پرداخت می‌شود در نهایت بطور اجتناب‌ناپذیر فرو خواهند پاشید و وقتی هرم فروپاشی کند، بجز عده‌ای که در بالای هرم هستند همه دست خالی می‌مانند.
بازاریابی شبکه‌ای در واقع هدف همه شرکت‌ها است. اگر شما شنیدید که یک شرکت با سابقه اعلام کرد “در صورت معرفی یکی از دوستانتان به ما، در خرید بعدی از تخفیف برخوردار شوید” این همان بازاریابی چند سطحی است. انجمن‌های سلامتی ،آژانس املاک، شرکت‌های ارتباط تلفنی و صنایع بسیار دیگری از این روش استفاده می‌کنند. مشاغل تخصصی ( پزشکان، دندانپزشکان، حسابداران ) مرگ و زندگیشان به مشتریانی بستگی دارد که آنها را به دیگران معرفی می‌کنند. تمام این مشاغل بسادگی تلاش می‌کنند تا مشتریان فعلی آنها تبلیغات و بازاریابی محصولات و خدمات آنها را برای مشتریان بالقوه انجام دهند.
خلاصه و جمع‌بندی
یک شرکت MLM ابتدا با ثبت نام فردی که قادر به جذب مشتریان و نمایندگان فروش باشد کار را آغاز می‌کند. اما به هر یک از نمایندگان حق این انتخاب را دارند تا خود را به یک مدیر تبدیل کنند، شخصی که خود توانایی جذب نماینده فروش را دارا باشد. یک شرکت MLM کمیسیون پرداخت می‌نماید و نه حقوق ثابت، بنابراین در این روش شرکت محدودیتی برای جذب مدیر و نماینده فروش ندارد.
این حالت بدلیل گسترش سریع شمار نمایندگان فروش آموزش دیده برای شرکت بسیار سودمند است. این مورد همچنین برای نمایندگان فروش سودمند است به این دلیل که درآمدشان محدود به میزان فروش خودشان نیست بلکه آنها همچنین از حجم فروش سایر نمایندگان درصد فروش دریافت کنند.
بزرگترین چالش برای شرکت‌های MLM خروجی بیش از اندازه کمیسیون‌ها می‌باشد که در صورت عدم کنترل منجر به ورشکستگی شرکت می‌شود و در مقابل اگر شرکت به اندازه کافی پورسانت دهی نداشته باشد افراد برای فروش، جذب نمایندگان و توسعه راهبران واقعی انگیزه کافی ندارند. شیوه شرکت‌ها موفق به گونه‌ای می‌باشد که دستیابی به رده‌ها به آسانی صورت نگیرد….اما برای آنهایی که با معیارهای اجرایی خاصی دست به فعالیت می‌زنند، قابل دستیابی باشد.
تهیه و تنظیم: پشتیبانی پارسمدیر
مدیریت بازاریابی | ۱۹ تیر ۰۰
