بازاریابی کششی و رانشی

بازاریابی کششی و رانشی دو شیوه و استراتژی مختلف مبتنی بر «فروش محصول به مشتری» یا «خرید محصول توسط مشتری» می‌باشند. در بازاریابی رانشی Push strategy کوشش می‌شود از طریق کانال‌های توزیع و فروش شخصی محصولات به مشتری رسانیده و فروخته شوند. در بازاریابی کششی Pull strategy کوشش می‌شود از طریق تبلیغات تجاری و پیام‌های بازرگانی توجه مشتریان جلب شود و آنها به خرید محصول ترغیب شوند.

برخی از شرکت‌ها و تولیدکننده‌ها می‌کوشند تا با پر کردن قفسه‌های فروشگاه‌های مختلف در دسترس مصرف‌کنندگان باشند. برخی دیگر از کسب‌وکارها نیز مشتریان نهایی را هدف قرار می‌دهند. آنها می‌کوشند برند خود را در ذهن مشتری ماندگار کنند و مشتریان را به خرید محصولات خود ترغیب کنند. گاهی نیز باید از ترکیبی از این روش‌ها استفاده کرد تا بهترین نتیجه حاصل شود. انتخاب شیوه مناسب به درک صحیح این دو استراتژی بازاریابی دارد. نظر به اهمیت موضوع در این مقاله بازاریابی کششی و رانشی معرفی و مقایسه شده است.

استراتژی بازاریابی رانشی (فشار)

منظور از استراتژی بازاریابی رانش این است که محصول از طریق کانال توزیع به جلو رانده شود تا در دسترس مصرف‌کنندگان باشد. در این روش تولیدکننده عمده فعالیت‌های بازاریابی خود را متوجه کانال توزیع می‌کند. هدف آن است که توزیع‌کنندگان را تشویق به تهیه کالاهای مزبور و فروش به مصرف‌کننده نهایی کند. فعالیت‌های بازاریابی در این روش عمدتاً بر فروش شخصی بنا نهاده شده است. به عبارت ساده بازار‌یابی فشار نوعی تبلیغات عمومی است که به آن بازار‌یابی مستقیم نیز می‌گویند.

برای شروع کسب‌و‌کاری که راه‌اندازی آن مدت زیادی طول کشیده و هنوز هم نیازمند اجرای یک استراتژی فشار است، انتخاب زمان محدود برای عرضه محصول بهترین پیشنهاد است. همیشه از کانالی برای بازار هدف خود استفاده کنید که ارتباط نزدیکی با آن داشته باشد. مانند رسانه‌ های اجتماعی یا استفاده از CTA در انتهای صفحات landing.

در مورد بازار‌یابی فشار چند نکته منفی وجود دارد:

به‌طور عمده هزینه‌ها و فر‌آیند حفظ مشتریان بلند‌مدت جدا از هم در نظر گرفته‌می‌شود.

اگر شرکت شما با یک تأمین‌کننده برای اجرای استراتژی بازار‌یابی فشار همکاری داشته باشد، باید سود خود را در پایان روز با او تقسیم کند. این به معنی درآمد کم‌تر برای شماست.

از آنجا که بازار‌یابی فشار بر فروش کوتا‌ه‌مدت تمرکز دارد، ایجاد وفا‌داری مشتریان برای برند (نام تجاری) با استراتژی خارجی دشوار به‌نظر می‌رسد.

استراتژی بازار‌یابی کششی

بازار‌یابی کششی نقطه مقابل بازار‌یابی فشار و به جای مصرف‌کنندگان مختلف بر مشتری هدف تمرکز دارد. هدف این استراتژی، جذب مشتریان وفادار با استفاده از نوعی بازار‌یابی است. این روش نشان می‌دهد مشتریان به دنبال چه چیزی هستند. فعالیت‌های بازاریابی در این روش عمدتاً بر تبلیغات بازرگانی و تجاری بنا نهاده شده است.

در عصری که مصرف‌کنندگان، خود را در زمینه محصولات‌و‌خدمات آموزش می‌دهند، بازاریابی کششی برای بازار‌هایی با اشباع زیاد، مانند برنامه‌های جدید یا شرکت‌های پوشاک، بسیار ضروری است. بازار‌یابی کششی نشان می‌دهد که شما چگونه یک برند منحصربه‌فرد به شمار می‌آیید.

یک عیب بازار‌یابی کششی این است که امکان دارد شما برای مخاطب، هدف مناسبی در نظر نگیرید. برای اتصال به مشتریان خود باید بدانید آن‌ها چه کسانی و به دنبال چه چیزی هستند؛ برای مثال، یک ورزش‌کار که برای دویدن کفش می‌خرد ممکن است به تبلیغات کفش پاشنه‌دار علاقه‌مند نباشد.

مقایسه بازاریابی کششی و رانشی

در میان اجزای استراتژی کشش و رانش، استراتژی کسب و کار در بازار‌یابی فشار که بانام بازار‌یابی خارجی نیز شناخته می‌شود، ممکن است منجر به فروش سریع‌تری شود. این کار با چیز‌هایی انجام می‌شود که شما از طریق بازار‌یابی به مخاطبین خودالقا می‌کنید. بازار‌یابی داخلی یا کششی از درون شروع می‌شود و بر ایجاد و تکمیل یک نام تجاری تمرکز دارد که قابلیت عرضه به مشتریان جدید و موجود را داشته‌باشد.

برای تصمیم‌گیری دربارۀ اینکه کدام روش برای کسب‌و‌کار شما مناسب است، به این فکر کنید که چطور می‌خواهید به مشتریان خود نزدیک شوید. اگر می‌خواهید کسب‌و‌کار خود را معرفی کنید، بازار‌یابی فشار به‌احتمال‌زیاد برای پیشبرد اهداف شما مناسب است. اگر یک برند مطرح در بازار ساخت‌وساز هستید، در مورد یک محصول یا خدمات خاص، احتمالاً بازار‌یابی کششی بهترین راه‌حل است.

بازار‌یابی کششی و فشار می‌توانند با یکدیگر کار کنند. مشتریان به فشار برای ایجاد تقاضا و به کشش برای بر‌آوردن این تقاضا نیاز دارند. برای کسانی که از شرکت شما چیزی نشنیده‌اند، یک فشار نیاز است و برای آن‌هایی که می‌خواهید سفر تجاری‌شان کمی طولانی‌تر شود، می‌توانید از بازار‌یابی کششی استفاده کنید.

خلاصه و جمع‌بندی

به‌طور کلی شیوه‌های بازاریابی به بازاریابی فشار یا رانشی و بازاریابی کششی قابل تقسیم هستند. برای بازاریابان اهمیت این دو مقوله مانند تنفس دم و بازدم است. برای توصیف این دو مقوله بازاریابی به این مثال توجه کنید. اگر به مغازه یا فروشگاه خود بعنوان یک در نگاه کنید درست در آنسوی این در محصول شما قرار دارد. مشتری هم تمایلی ندارد که از این در وارد شود. حال چطور او را ترغیب به ورود میکنید. درست در آنسوی این در محصول شما قرار دارد. مشتری هم تمایلی ندارد که از این در وارد شود. حال چطور او را ترغیب به ورود میکنید؟ درست است با بازاریابی.

به بازاریابی بعنوان نیروی وارد بر مشتری نگاه کنید. می‌توانید مشتری را با نیروی کشش به داخل کشیده و از در عبور دهید. یا او را با نیروی رانش به سمت در فشار دهید. باید گفت بیشتر بازار‌یابی‌ها در این دودستۀ کلی قرار می‌گیرند. اما کاری که با استراتژی‌های داخلی و خارجی انجام می‌دهید به شما بستگی دارد. یک شرکت می‌توان از یکی از این دو روش در اجرای استراتژی بازاریابی خود استفاده کند. گاهی نیز ممکن است از ترکیبی از هر دو روش استفاده شود که به شرایط بستگی دارد.