نیروی فروش

نیروی فروش (Salesforce) که معمولا در سازمان فروش یا واحد فروش فعالیت می‌کنند، وظیفه اصلی فروش برون دادهای سازمان را برعهده دارند. با تشدید رقابت و کم شدن بازارهای بکر، اهمیت عملکرد نیروی فروش افزایش بسیاری یافته است. یکی از اهداف حیاتی و مهم سازمان‌های انتفاعی کسب سود از طریق فروش محصولات در بازار رقابتی می‌باشد که از این امر از جانب نیروهای فروش سازمان صورت می‌گیرد و نقش نیروهای فروش و عملکرد آنان در این زمینه انکار ناپذیر است. در بازار رقابتی امروز فروشندگان بازوی اجرایی سازمان‌ها در جذب مشتری و فروش کالا یا خدمات است .هدف تمامی سازمان‌ها افزایش سود آوری از طریق ارضای نیاز‌ها و خواسته‌های بازار و مصرف‌کنندگان در بلندمدت است.

نیروهای فروش در مدیریت بازاریابی از طریق افزایش قصد خرید مشتریان موجب کسب مزیت رقابتی پایدار برای سازمان می‌شوند. فروشندگان و کارکنان دپارتمان فروش بیش از گذشته به عنوان قابلیت‌های پویای سازمان در دنیای تجارت محسوب می‌شوند و تلاش‌های آنان اثر مستقیم بر فعالیت‌های متنوع و مختلف شرکت دارد. وظیفه اصلی نیروهای فروش، فروش برون دادهای سازمان در دپارتمان فروش می‌باشد.آنان محصولات سازمان را به مشتریان معرفی می‌کنند، سفارشات فروش را که منجر به به ارسال محصول برای مشتریان می‌شود را دریافت می‌کنند و موقعیت‌های محصولات را در بازار حفظ می‌کنند و وضعیت رقبا را ارزیابی می‌کنند و  نهایتاً زمینه‌های موفقیت و پیشرفت سازمان را فراهم می‌کنند.

اهمیت نیروی فروش در بازاریابی

با تشدید رقابت و کم شدن بازارهای بکر در دنیای واردات عملکرد نیروی فروش افزایش بسیاری یافته است و شناخت مشتریان بالقوه در بازار رقابتی امروز  از اهمیت خاصی برای نیروی فروش و سازمان برخوردار می‌باشد. یکی از مسائل بسیار مهم در هر سازمانی  وظایف دپارتمان‌ها و وظایف کاری کارمندان و مدیران نسبت به هم می‌باشد. مساله مهم تر  در سازمان‌ها از نظر مدیران فروش این است  که چگونه  بتوانند در دنیای رقابتی امروز فروش محصولات‌شان را در بین رقبای دیگر به حداکثر برسانند و این امر تنها با عملکرد فروشندگان سازمان که وظیفه اصلی آنها فروش محصولات و برون دادهای  سازمان است امکان پذیر است.

برای رسیدن به این هدف باید مدیران و مدیران فروش سازمان‌ها فاکتور‌ها و متغیرهایی را که می‌تواند بر رفتار‌ها و عملکرد فروشندگان سازمان تاثیر به سزا و مثبتی داشته باشد را شناسایی کنند. شناسایی این عوامل سبب می‌شود نیروی فروش بتوانند بر سطح درآمد  و سودآوری سازمان‌ها تاثیر به سزایی در دنیای رقابتی امروز بگذارند. این موارد، مواردی هستند که در گذشته رنگ کمتری در بازار کسب‌وکار داشته اند و با ایجاد فضای فوق العاده رقابتی در دنیای امروز از رنگ و بوی خاصی برخوردار شده اند. در هر سازمانی وظیفه دپارتمان فروش، صرف فروش محصول یا خدمات نیست و عملکرد نیروی فروش در تمامی ابعاد سازمان شاخص حیاتی و نبض کلیدی در سازمان می‌باشد. نیروهای فروش ارتباط مستمر و طولانی مدت با مشتریان بالفعل دارند وزیرا فروش، رابط میان مشتریان و سازمان است.

عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش

در مطالعات مختلف عوامل گوناگونی در زمینه سنجش عملکرد نیروی فروش مطرح شده است. عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش به سه دسته قابل تقسیم است:

• عوامل فردی
• عوامل سازمانی
• عوامل محیطی

در این مطالعه ۱۵ شاخص برای عوامل سه‌گانه موثر بر عملکرد نیروی فروش شناسایی شده است.

عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش

معیار اشتیاق شغلی از میزان تاثیرپذیری بسیار زیادی برخوردار است. ویژگی شخصیتی در رتبه دوم از نظر تاثیرپذیری قرار دارد. فناوری و تکنولوژی چهارم است. رضایت شغلی نیز در رتبه پنجم قرار دارد. معیار خود باوری کمترین تاثیرپذیری را از سایر معیارها دارد.

در میان عوامل فردی بیشترین اولویت مربوط به انگیزش است. بنابراین با ایجاد محرک‌های انگیزشی متعدد مانند تسهیم دستاوردها و سهیم کردن نیروی فروش در سود می‌تواند باعث افزایش انگیزه نیروی فروش شود. همچنین رضایت شغلی نیروی فروش نیز در اولویت دوم قرار دارد. به نظر می‌رسد با کاهش ابهام شغلی و بهبود اشتیاق شغلی بتوان خودباوری نیروی فروش را افزایش داد و در نهایت مهارت آنها افزوده شده و بتوان نیروئی توانمند و اثربخش در ارتقای درآمدهای سازمان در اختیار داشت.

کارکردهای فروشندگان سازمان

فعالیت بعدی واحد فروش، بدست آوردن اطلاعات هوشمندانه و ارزشمندی از محیط بازار است تا سازمان بتواند در مورد پیشرفتهای جدید محیط رقابتی، اقدامات و واکنش‌های لازم را اتخاذ کند. همچنین واحد فروش باید تصمیم بگیرد. لذا داشتن مهارت‌های ارتباطی و توانمندی در پاسخگویی به سوالات مرتبط با محصول، از الزامات نیروی فروش است. سازمان می‌تواند با اجرای موفقیت آمیز فعالیت‌های فروش، ارتباط ارزشمندی را با مشتریان خود از طریق فروشندگان برقرار سازد و با افزایش سهم بازار و سود حاصل از فروش، عملکرد کسب وکار و درآمد  خود را ارتقا دهد. در مجموع هدف واحد فروش، افزایش میزان فروش و سودآوری برای سازمان و خلق ارزش افزوده برای مشتریان است.

در نهایت دپارتمان فروش و نیروی فروش خط مقدم سازمان‌ها تلقی شده و عملکرد نیروی فروش شاخص حیاتی و نبض کلیدی عملکرد سازمان در بازار رقابتی امروز است و تلاش‌های فروشندگان اثر مستقیم بر فعالیت‌های متنوع و مختلف سازمان دارد. نیروی فروش محصولات سازمان را به مشتریان معرفی می‌کند، سفارش‌های فروش را که منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می‌شود را  دریافت می‌کند، موقعیت محصولات سازمان را در بازار حفظ می‌کند و وضعیت رقبا را ارزیابی می‌کند و نهایتاً زمینه‌های موفقیت و پیشرفت سازمان را فراهم می‌آورد.  پس می‌توان با  شناسایی و رتبه بندی عوامل اثرگذار بر عملکرد فروشندگان که می‌تواند در ارتقای سطح درآمد سازمان موثر باشد، موجب برنامه‌ریزی بهتر و تقویت عوامل مذکور و تسهیل آن‌ها گردیم.

نتیجه‌گیری

توجه به بررسی‌های به عمل آمده بسیاری از علل موفقیت یا شکست پروژه‌های بازاریابی به طور مستقیم و یا غیرمستقیم به عملکرد نیروی فروش مرتبط می‌شود. مدیریت ارزیابی و انتخاب نیروی فروش، یکی از بخش‌های اساسی مدیریت بازاریابی است، زیرا نیروی فروش یکی از ارکان پروژه‌های بازاریابی و عامل اصلی تبدیل محصول نهائی به منابع درآمدی سازمان می‌باشند. با توجه به اینکه درآمدهای هر سازمانی از فروش محصولات و خدمات آن سازمان پژوهشگر می‌شود، لذا ارتقای سطح درآمد سازمان‌ها نیازمند وجود نیروی فروش توانمند است. فروشندگان باید توانائی‌های لازم را برای انجام پروژه در محدوده زمان و منابع پیش‌بینی شده و با کیفیت مورد نظر داشته باشد.

روش جاری ارزیابی عملکرد نیروی فروش کاستی‌هایی دارد و در عمل شاخص‌های کمی و کیفی متعدد و با درجه اهمیت متفاوتی در ارزیابی نیروی فروش مطرح هستند. با توجه به اینکه در اجرای پروژه‌های بازاریابی، نیروی فروش یکی از ارکان اصلی موفقیت هستند، بنابراین، به فروشگاه زنجیره‌ای شهروند به طور اخص و همچنین به صورت عام به شرکت‌ها و سازمان‌های دولتی و غیردولتی پیشنهاد می‌شود که در انتخاب نیروی فروش خود نهایت دقت را داشته و از روش‌های علمی استفاده نمایند. معیارها، اهمیت هرکدام از آن‌ها و روشی که در این پژوهش به کار گرفته شده است، می‌تواند در این زمینه سودمند باشد. معیارهای فردی، سازمانی و محیطی همراه باهم برای عملکرد نیروی فروش شرکت‌های انتفاعی از اهمیت زیادی برخوردار هستند.

منبع: عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش نوشته شهرام جهانگیری فصلنامه بازاریابی پارس‌مدیر