توسعه بازار
توسعه بازار (Market development) یک استراتژی بازاریابی برای رشد و گسترش سهم بازار با ترکیبی از محصولات، خدمات و بازارهای موجود یا جدید است. این استراتژی نقشی حیاتی در رشد و موفقیت کسب‌‌وکارها ایفا میکند.
بازارهای نوظهور، فرصت‌های نوینی را برای توسعه محصولات، خدمات و برندها فراهم میکنند. اما ورود به این عرصه‌‌های ناشناخته، بدون استراتژی مشخص و دقیق میتواند به چالشی دشوار تبدیل شود. گسترش بازار، فرآیندی است که از طریق آن شرکتها میتوانند بازارهای جدید را شناسایی و به آنها ورود کنند. این فرآیند شامل تحلیل دقیق بازار، شناسایی نیازهای مشتریان، ایجاد محصولات مناسب و اجرای کمپین‌‌های بازاریابی مؤثر است. در این مقاله پیرامون استراتژیهای توسعه بازار صحبت میشود.
تعریف توسعه بازار
هر کسب‌‌وکاری بازاری دارد و برای ثبات فروش خود و افزایش حجم فروشش در بلندمدت به توسعه بازار نیاز دارد. توسعه بازار به‌معنای گسترش فعالیت‌های تجاری و تبلیغاتی یک شرکت در بازارهای مختلف و جذب مشتریان جدید است. درواقع، توسعه بازار به‌منظور افزایش درآمد و سود شرکت، توسعه روابط با مشتریان جدید و افزایش حضور شرکت در بازارهای مختلف انجام میشود.
باتوجه‌به این تعریف برای موفقیت در توسعه بازار، شرکتها باید به‌دقت روندهای بازار را دنبال کنند و به‌سرعت به تغییرات واکنش نشان دهند. این امر مستلزم برنامه ریزی استراتژیک و توانایی انطباق با فرهنگ‌‌ها و نیازهای متفاوت است.
همچنین، استفاده از داده‌‌های بزرگ و تحلیل‌‌های پیشرفته میتواند به کسب و کارها کمک کند تا تصمیمات آگاهانه‌‌تری بگیرند و بازارهای هدف را با دقت بیشتری شناسایی کنند. درنهایت، گسترش بازار مستلزم خلاقیت، نوآوری و تعهد به یادگیری مداوم است تا بتوان در محیط رقابتی امروزی پیشرفت کرد.
استراتژیهای توسعه بازار
پس از اینکه با تعریف و مفهوم توسعه بازار آشنا شدیم، می‌توانیم درباره استراتژیهای کاربردی برای توسعه بازار صحبت کنیم. در ادامه ۱۰ تا از مهم‌ترین استراتژیهای توسعه بازار را معرفی خواهیم کرد. پیشنهاد می‌کنیم قبل از انتخاب هرکدام از استراتژیهای زیر از خدمات مشاوره کسب و کار استفاده کنید تا درصد احتمال شکست شما کاهش پیدا کند.
سرمایه‌گذاری در تبلیغات
سرمایه‌گذاری در تبلیغات میتواند یکی از استراتژیهای کاربردی در گسترش بازار باشد. این استراتژی با ایجاد شناخت بیشتر در مشتری از محصول یا خدمات شما در بازار، جذب مشتریان جدید و افزایش فروش به کمک شرکت می‌آید.
با سرمایه‌گذاری در تبلیغات، شرکتها میتوانند محصولات و خدمات خود را به یک گروه یا بازاری خاص معرفی کنند و به افزایش فروش و درآمد خود بپردازند.
این استراتژی معمولا زمانی اجرا میشود که شرکت از محصول خود و استقبال مشتریان نسبت به محصول آگاه است و با سودی که به دست آمده یا سرمایه‌گذاری خود بودجه تبلیغات را افزایش میدهد تا با تبلیغات بتواند محصولات خود را به مشتریان بازار هدف خود معرفی کند.
این استراتژی بیشتر در کسب و کارهای کوچک با قدرت ریسک کم، کسب و کارهای استارتاپی و یونیکورنی به‌عنوان یک استراتژی توسعه بازار اجرا میشود.
نفوذ در بازار
وقتی تعداد کل مشتریان در یک بازار هدف به اشباع نرسیده باشد، نفوذ در بازار رخ میدهد. نفوذ در بازار به وضعیتی گفته میشود که یک شرکت یا محصول در بازاری خاص طوری وارد شود که توانایی کسب سهم بازار و جذب مشتریان بیشتر را به دست آورد.
به‌عبارت دیگر، نفوذ در بازار به میزان توانایی یک شرکت یا محصول در تأثیرگذاری بر رفتار و تصمیمات مشتریان و رقبا اشاره دارد. در توسعه بازار ما به‌دنبال افزایش نرخ نفوذ در بازار هستیم.
عوامل مختلفی برای دستیابی به نفوذ در بازار و افزایش سهم بازار وجود دارند؛ ازجمله ارائه محصولاتِ با کیفیت، قیمت مناسب، استراتژیهای بازاریابی حرفه‌ای، ارتباطات موثر با مشتریان و افزایش شناخت عمومی درباره شرکت یا محصول.
استراتژی مشارکت
مشارکت و اشتراک‌گذاری مشتریان بین دو شرکت، به این معنا است که دو شرکت با همکاری و تبادل اطلاعات و منابع، به اشتراک‌گذاری مشتریان خود می‌پردازند. این تعامل به هر دو کسب و کار این امکان را میدهد که به منابع و تجربیات یکدیگر دسترسی داشته باشند و از این طریق توانایی خدمات بهتر، محصولات متنوع‌تر و نیز جذب مشتریان جدید را داشته باشند.
یکی از مثال‌هایی که با استفاده از آن می‌توان اشتراک‌گذاری مشتریان بین دو شرکت را بررسی کرد، همکاری بین فروشگاه اینترنتی و یک برند است. در این همکاری، فروشگاه اینترنتی به مشتریان خود این امکان را میدهد که محصولات یک برند خاص را از طریق فروشگاه خود سفارش دهند و از خدمات آن برند استفاده کنند.
این همکاری باعث افزایش فروش برای فروشگاه خرده‌فروشی اینترنتی و افزایش رضایت مشتریان با تسهیلگری برند میشود. یا زمانی که یک بلاگر تبلیغات پیج دیگری را میکند، مشارکت کرده که باعث افزایش تعداد فالوور‌های پیج تبلیغ دهنده میشود.
توجه داشته باشید این نوع استراتژی بین دو شرکت همکار رخ میدهد و شرکت‌هایی که به هم به هیچ عنوان مرتبط نیستند، نمی‌توانند مشارکت موفقی داشته باشند.
گسترش جغرافیایی
وقتی بازار هدف و بازارِ تمامی کانال‌های هدف به اشباع رسید، نوبت به گسترش جغرافیایی می‌رسد. گسترش جغرافیایی به‌معنای گسترش فعالیت‌های یک شرکت به مناطق و بازارهای جدید و جغرافیایی متفاوت است. بعضی از دلایل و مزایای گسترش جغرافیایی به‌عنوان یک استراتژی گسترش بازار عبارتند از:
- دسترسی به بازارهای جدید
- کاهش ریسک از دست دادن تعداد مشتریان با ورود به بازارهای جدید
- افزایش سهم بازار
- افزایش سودآوری
- رهبری بازار
استراتژی گسترش جغرافیایی به شرکتها کمک میکند تا بازارهای جدید از دیدگاه جغرافیایی را به دست گیرند. بدین ترتیب میتوانند مزیت رقابتی و سهم بازار خود را افزایش دهند.
استراتژی توسعه بازار ادغام
استراتژی ادغام با یک شرکت دیگر یک استراتژی توسعه بازار است. این استراتژی امکانات دو شرکت را ترکیب میکند تا یک واحد قدرتمندتر و کارآمدتر ایجاد کند. این استراتژی میتواند موجب افزایش دسترسی به بازارهای جدید، کاهش رقابت، افزایش نوآوری فناورانه، بهبود عملکرد مالی و افزایش ارزش برای سهام شرکت شود.
هنگامی که شرکتها ادغام می‌شوند، هریک از آنها به مزایایی مانند مدیریت مالی، منابع انسانی، فناوری، مشتریان و بازارهای جدید دسترسی پیدا میکنند. برای نمونه، ادغام با یک شرکت دارای فناوری پیشرفته تازه‌تاسیس میتواند منجر به بهبود تولید و خدمات شرکت قدیمی با مشتریان زیاد شود.
این استراتژی همچنین میتواند به منافع اقتصادی هر دو شرکت کمک کند. با ترکیب منابع، هزینه‌ها کاهش پیدا میکنند و عملکرد مالی بهبود پیدا میکند. همچنین، احتمال دارد سهم بازار و ارزش سهام با ادغام دو شرکت افزایش پیدا کند.
درنهایت، ادغام با یک شرکت دیگر میتواند به رقابت قدرتمندتری در بازار منجر شود و امکان دستیابی به هدف‌های رشد و گسترش شرکت را برای رسیدن به رهبری بازار فراهم کند.
مشتریان جدید بازار هدف
وقتی ما تقسیم‌بندی مشتریان را انجام می‌دهیم، در یک بازار انتخابی خاص مثلا شهر تهران، خانم‌های مجرد بین ۲۰ تا ۲۸ساله‌ای را انتخاب می‌کنیم که مشغول تحصیلات تکمیلی هستند و سپس روی نفوذ به همان مشتری تمرکز می‌کنیم.
بعد از آن همان خانم‌ها را از طریق کانال‌های مختلف بازاریابی پیدا کرده و محصولاتمان را به آنها معرفی می‌کنیم. سپس وارد بازارهای جدید تا حد بین‌المللی می‌شویم. در این شرایط کل بازارهای موجود برای این خانم‌ها را تحت پوشش قرار داده‌ایم.
حالا نوبت به انتخاب مشتریان جدید مثلا خانم‌های متاهل ۲۰ تا ۲۸ساله شهر تهران می‌رسد که آنها را جذب کنیم. به این ترتیب مشتریان جدید بازار هدف قبلی، به‌عنوان یک استراتژی توسعه بازار به کار می‌رود.
برای تحقق این نوع استراتژی، نیاز است که حتما توسعه محصول هم داشته باشیم تا بتوانیم مشتریان جدید را با نیازهای جدید تامین کنیم. در مقاله توسعه محصول چیست، کاملا درباره توسعه محصولات جدید و محصولات موجود صحبت کرده‌ایم.
توسعه بازار با استراتژی تملک
شرکت‌هایی که بودجه بسیار زیادی دارند، میتوانند با خرید شرکت‌های کوچک، تازه تاسیس یا ورشکسته، تملک داشته باشند. تملک یک شرکت به معنای داشتن اموال و دارایی‌های آن شرکت است.
وقتی یک شرکت به‌طورکامل توسط یک فرد یا یک گروه افراد اداره شود، این افراد مسئولیت‌های کامل شرکت را بر عهده دارند و میتوانند تصمیمات مهم برای توسعه بازار و گسترش کسب و کار بگیرند.
تملک شرکت میتواند به گسترش بازار کمک کند به این دلیل که صاحبان شرکت به‌طور مستقیم مسئولیت اداره کسب و کار را بر عهده دارند و تصمیمات مهم برای بهبود و گسترش بازار را می‌گیرند.
آنها میتوانند سرمایه گذاری‌های لازم را انجام دهند، استراتژیهای بازاریابی کارآمد را اجرا کنند، ارتباطات برای جلب مشتریان جدید برقرار کنند و به‌طورکلی به توسعه کسب و کار خود بپردازند.
توسعه بازار با حمله به سهم بازار رقبا
هیچ کسب و کاری امروزه بدون رقیب نیست و نمی‌تواند سهم بازار ۱۰۰درصدی داشته باشند. معمولا رهبر بازار بین ۴۰ تا ۶۰درصد از بازار را داشته و سایر رقبا بین ۱ تا ۲۰درصد سهم بازار را دارند. اگر استراتژیهای دیگر برای شما جوابگو نباشد و شما راهی به‌جز گرفتن سهم بازار از رقبا نداشته باشید، به‌عنوان آخرین استراتژی توسعه بازار، حمله به سهم بازار رقبا پیشنهاد میشود.
استراتژی حمله به سهم بازار رقبا نیازمند هوشمندی و بودجه فراوانی است. برای استفاده از حمله به رقبای کاری به عنوان یک استراتژی توسعه بازار، برند باید ابتدا بازار و رقبای خود را به اشباع برساند. سپس، برای کسب سهم بازار رقیب، باید استراتژیهای مناسبی برای حمله به رقبا انتخاب کند که به توسعه بازار و جذب مشتریان رقبا کمک کند.
استراتژیهای مختلفی برای حمله به رقبا و گرفتن سهم بازار آنها برای برند خود وجود دارد؛ مثلا یکی از روش‌‌های حمله به رقبای کاری، ارائه محصولات با کیفیت و قیمت مناسب‌تر از رقباست. اینکار میتواند مشتریان رقبا را جذب کرده و آنها را به‌سمت برند شما بکشاند.
همچنین، ارتقای خدمات مشتریان و ارائه پشتیبانی مناسب نیز میتواند به تضعیف رقبا و از دست دادن سهم بازارشان در جهت افزایش سهم بازار برند شما در بلندمدت کمک کند.
سخن پایانی
در این مقاله درباره تعریف توسعه بازار و استراتژیهای آن صحبت شد. برای گسترش بازار بهتر است استراتژیها را به‌ترتیب پیش ببرید؛ زیرا میزان موفقیت شما را افزایش میدهد. مثلا اگر بخواهید قبل از اشباع سهم بازار، از استراتژی ادغام استفاده کنید، ممکن است بودجه زیادی را هدر دهید.
یا اگر بخواهید مشتریان بازار هدف جدیدی پیدا کنید، ممکن است محصولات قبلی شما بدون رسیدن به بلوغ بازار رها شوند و مشتریان قبلی هنوز نیازهای بآاورده‌نشده داشته باشند؛ بنابراین مهم است انتخاب این استراتژیها فکرشده و به‌ترتیب و در مرور زمان با بزرگ‌تر شدن شرکت اجرایی شوند؛ زیرا این استراتژیها فرصت‌های جدید برای فروش را فراهم می‌آورند. اگر برند نتواند سهم بازار قبلی خود را تکمیل کند، در بلندمدت نقاط ضعفی برای خود به وجود می‌آورد که رقبا میتوانند ازین ضعف برای تضعیف او استفاده کنند.
لازم است بدانید توسعه بازار با توسعه کسب و کار تفاوت دارد. در توسعه کسب و کار به افزایش ارزش و کارایی شرکت پرداخته و شامل تغییرات و بهبودهایی است که به‌منظور بهبود عملکرد کلی شرکت انجام میشود که شامل توسعه بازار، توسعه برند، توسعه محصول و توسعه تولید است؛ بنابراین توسعه بازار بخشی از توسعه یک کسب و کار در جهت افزایش ارزش و کارایی استراتژیک شرکت است. مطالعه مقاله توسعه کسب و کار چیست به شما در فهم بهتر این مفهوم کمک زیادی میکند.
منبع: نبی‌خواه، فرشته. (۱۴۰۰). توسعه بازار چیست و استراتژی های آن. مجله الکترونیک مدیربان.
