قیف بازاریابی

قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی marketing funnel مراحلی از سفر مشتری با شرکت را از لحظه آشنایی تا ادراکات بعد از خرید را تشریح می‌کند. این سفر از مرحله ابتدایی که مشتری با شرکت آشنا می‌شود تا ادراک بعد از خرید را شامل می‌شود. در هر مرحله تعدادی از مصرف‌کنندگان کم می‌شود تا در نهایت مشتریان وفادار باقی می‌مانند. قیف بازاریابی به صورت کلی به عنوان ترکیبی از چهار مرحله پذیرفته شده است: آگاهی، پذیرش، قصد خرید و رضایت.

  • آگاهی: میزان شناخت و اطلاع از وجود برند
  • توجه: میزان احتمال خرید بالقوه مشتریان
  • قصد خرید: عقیده ذهنی برای خرید برند
  • رضایت مشتریان: اعتقاد و باور به برند بعد از خرید
مراحل مختلف قیف بازاریابی

مراحل مختلف قیف بازاریابی

برخی از بازاریابان برای بهینه‌سازی فرآیند بازاریابی خود از مفهوم قیف بازاریابی  استفاده می‌کنند و با کمک گرفتن از شاخص‌های این حوزه، به بهبود فعالیت‌های خود و افزایش فروش می‌پردازند. عده دیگری از بازاریابان از مفهوم مشابهی به نام سفر مشتری و اصطلاحات رایج در آن برای تبیین وضعیت مشتریان و بهینه‌سازی فرآیندهای بازاریابی استفاده می‌کنند. شاید مهم‌ترین تفاوت این دو نگاه، محل تمرکز آن‌ها است. در مفهوم قیف بازاریابی تمرکز روی فعالیت‌های سازمان و بازاریابان است و در مفهوم سفر مشتری، نگاه بیشتر بر فعالیت‌های مشتریان متمرکز است. با توجه به اینکه در نهایت، این بازاریابان هستند که باید هدایت مشتریان به سمت خرید را انجام دهند، در اصل تفاوتی بین مفاهیم این دو مدل نیست و تفاوت‌ها تنها در اصطلاحات و برخی شاخص‌های ظاهری است. در این جلسه با پرداختن به هر دو نگاه و شاخص‌های اصلی برای بهینه‌سازی آن‌ها، بازاریابی دیجیتال خود را بیشتر تکمیل خواهیم کرد.

قیف بازاریابی چیست؟

ایده استفاده از کلمه قیف به این دلیل است که تعداد مشتریان بالقوه شما پس از اولین تعامل با کسب‌وکارتان به‌مرور کاهش می‌یابد. در بالای قیف، افراد بسیاری هستند که از طریق کانال‌های مختلف از برند شما آگاه می‌شوند. وسط قیف کوچک‌تر است؛ زیرا افراد کمتری در نظر دارند محصولات یا خدمات شما را خریداری کنند. پایین قیف کوچک‌تر نیز می‌شود، زیرا بعضی از افراد که تصمیم به خرید از شما گرفته‌اند نیز از تصمیم خود منصرف می‌شوند. قیف بازاریابی به معنای مراحل مختلف برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی در طول سفر مشتری است.

قیف بازاریابی ، شبیه سازی فرآیند تبدیل لید به مشتری است که درک مناسبی از این فرآیند را از لحاظ بازاریابی و فروش به این دو تیم می دهد. بخواهیم خیلی خلاصه توضیح بدیم این شکلی میشه: در بالای قیف تعداد زیادی لید وارد قیف می شوند و هر چه که پایین تر می آید، لید (سرنخ) هایی که احتمال مشتری شدنشان بیشتر است می مانند و کم کم این مشتریان احتمالی وارد مرحله تصمیم گیری می شوند و در نهایت چیزی که از قیف بیرون می آید، مشتری است که محصول و خدمات ما را خریده است.

مراحل قیف بازاریابی

آگاه سازی: آگاه سازی در بالاترین بخش قیف بازاریابی قرار دارد. مشتریان بالقوه یا مشتریان راغب در این مرحله با استفاده از کمپین های بازاریابی و تحقیقات مشتری وارد قیف می شوند. اعتمادسازی و تفکر رهبری بازار به وسیله بازاریابی ویدیویی، بازاریابی محتوایی، اینفوگرافیک بازاریابی وبینار بازاریابی، ارسال ایمیل، کمپین های وایرال، شبکه های اجتماعی و دیگر چیزها به مخاطبان ارائه می شود. در این جا فرآیند تولید لید (Lead Generation)  کاربرد دارد.

توجه: زمانی که سرنخ های فروش به وجود آمدند، آن ها وارد مرحله علاقه مندی می شوند. در مرحله توجه، لیدها به لیدهای بازاریابی با کیفیت تبدیل می شوند و به آن ها به چشم مشتری بالقوه نگاه می شود. بازاریابان می توانند اطلاعات بیشتری به این مشتریان راغب بفرستند و به آن ها پیشنهاداتی از طریق کمپین های ایمیلی بدهند. البته فراموش نکنید که پرورش آن ها از طریق محتوای مخصوص، مطالعات موردی، نمونه رایگان و دیگر چیزها ادامه دارد.

تشریح مراحل قیف بازاریابی

تشریح مراحل قیف بازاریابی

 

قصد خرید: این اسم برای این مرحله یکم عجیبه، اما خوب منظور مرحله ای است که مشتری کم کم احساس می کند آمادگی خرید دارد. این بخش می تواند “با نظرسنجی پس از ارائه دمو توسط شرکت ما، یا زمانی که کاربر  محصولی را در سبد خرید در فروشگاه های اینترنتی قرار می دهد”،مشخص گردد. بازاریابان در این مرحله این فرصت را دارند تا به مخاطبان القا کنند محصول یا خدمات آن ها بهترین انتخاب برای خریدار است.

خرید: تمام شد! اینجا آخرین مرحله قیف بازاریابی است، جایی که یک لید تصمیم گرفته است تا خرید را انجام دهد و تبدیل به مشتری شود. اینجا جایی است که تیم فروش وظیفه تراکنش را بر عهده می گیرد. تجربه مثبت برای مشتری باعث می شود تا دوباره به بالای قیف برود و مراحل خرید را دوباره انجام دهد.

نتیجه‌گیری

بخواهیم خیلی خوش بینانه نگاه کنیم، قیف بازاریابی تبدیل خواهد شد به سیلندر بازاریابی و تمام لیدها تبدیل به مشتری خواهند شد. جالب می شد ، نه؟ ولی خوب این در کسب و کار واقعی ممکن نیست. در واقع وظیفه واحد بازاریابی این است که تا می تواند تعداد لیدهای بیشتری را به مشتری تبدیل کند یا به عبارت دیگه، تا اونجا که ممکن هست قیف رو بیشتر شبیه به سیلندر کند. بحث مهم دیگر این هست که ورژن مشخصی از قیف بازاریابی وجود نداره. در بعضی از ورژن ها مراحل قیف بیشتر هست در بقیه کمتر، با اسم های مختلف و عملیات های مختلف که کسب و کارهای گوناگون ازش استفاده می کنند. در دیاگرام زیر رایج ترین و بهترین مراحل، عملیات ها و فرآیندهای قیف بازاریابی مشخص شده است تا تعداد بسیاری از بازاریابان بتوانند از آن استفاده کنند.

از طریق آنالیز قیف بازاریابی، به‌راحتی می‌توانید تعداد همگرایی و هدایت مشتریان در هر مرحله از قیف را افزایش دهید و شاهد رشد فروش و موفقیت برند خود باشید. پس از طراحی و ایجاد قیف بازاریابی، باید نتایج حاصل از آن را دنبال (track) کنید تا بتوانید آن را به‌صورت مداوم بهینه‌سازی کنید. به‌منظور پی بردن به نوع عملکرد قیف بازاریابی و فروش، ابتدا باید معیارهای مهم مربوط به قیف را شناسایی و دنبال کنید و با توجه به نتایج به‌دست‌آمده، با ایجاد تغییراتی در مراحل قیف، آن را بهینه‌سازی کنید. درواقع این کار، همان گام سوم دیجیتال مارکتینگ یعنی تجزیه‌وتحلیل است.