قیف بازاریابی

قیف بازاریابی (marketing funnel) مراحلی از سفر مشتری با شرکت را از لحظه آشنایی تا ادراکات بعد از خرید را تشریح می‌کند. این سفر از مرحله ابتدایی که مشتری با شرکت آشنا می‌شود تا ادراک بعد از خرید را شامل می‌شود. در هر مرحله تعدادی از مصرف‌کنندگان کم می‌شود تا در نهایت مشتریان وفادار باقی می‌مانند.این مفهوم شباهت زیادی به مفهوم قیف هک رشد دارد که برای شرکت‌های نوپا (استارتاپ‌ها) بسیار کاربردی است.

قیف بازاریابی به صورت کلی به عنوان ترکیبی از چهار مرحله پذیرفته شده است: آگاهی، پذیرش، قصد خرید و رضایت.

• آگاهی: میزان شناخت و اطلاع از وجود برند
• توجه: میزان احتمال خرید بالقوه مشتریان
• قصد خرید: عقیده ذهنی برای خرید برند
• رضایت مشتریان: اعتقاد و باور به برند بعد از خرید

مراحل مختلف قیف بازاریابی

برخی از بازاریابان برای بهینه‌سازی فرآیند بازاریابی خود از مفهوم قیف بازاریابی  استفاده می‌کنند و با کمک گرفتن از شاخص‌های این حوزه، به بهبود فعالیت‌های خود و افزایش فروش می‌پردازند. عده دیگری از بازاریابان از مفهوم مشابهی به نام سفر مشتری و اصطلاحات رایج در آن برای تبیین وضعیت مشتریان و بهینه‌سازی فرآیندهای بازاریابی استفاده می‌کنند. شاید مهم‌ترین تفاوت این دو نگاه، محل تمرکز آن‌ها است. در مفهوم قیف بازاریابی تمرکز روی فعالیت‌های سازمان و بازاریابان است و در مفهوم سفر مشتری، نگاه بیشتر بر فعالیت‌های مشتریان متمرکز است. با توجه به اینکه در نهایت، این بازاریابان هستند که باید هدایت مشتریان به سمت خرید را انجام دهند، در اصل تفاوتی بین مفاهیم این دو مدل نیست و تفاوت‌ها تنها در اصطلاحات و برخی شاخص‌های ظاهری است. در این جلسه با پرداختن به هر دو نگاه و شاخص‌های اصلی برای بهینه‌سازی آن‌ها، بازاریابی دیجیتال خود را بیشتر تکمیل خواهیم کرد.

قیف بازاریابی چیست؟

ایده استفاده از کلمه قیف به این دلیل است که تعداد مشتریان بالقوه شما پس از اولین تعامل با کسب‌وکارتان به‌مرور کاهش می‌یابد. در بالای قیف، افراد بسیاری هستند که از طریق کانال‌های مختلف از برند شما آگاه می‌شوند. وسط قیف کوچک‌تر است؛ زیرا افراد کمتری در نظر دارند محصولات یا خدمات شما را خریداری کنند. پایین قیف کوچک‌تر نیز می‌شود، زیرا بعضی از افراد که تصمیم به خرید از شما گرفته‌اند نیز از تصمیم خود منصرف می‌شوند. قیف بازاریابی به معنای مراحل مختلف برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی در طول سفر مشتری است.

قیف بازاریابی، شبیه سازی فرآیند تبدیل لید به مشتری است که درک مناسبی از این فرآیند را از لحاظ بازاریابی و فروش به این دو تیم می‌دهد. بخواهیم خیلی خلاصه توضیح بدیم این شکلی میشه: در بالای قیف تعداد زیادی لید وارد قیف می‌شوند و هر چه که پایین تر می‌آید، لید (سرنخ) هایی که احتمال مشتری شدنشان بیشتر است می‌مانند و کم کم این مشتریان احتمالی وارد مرحله تصمیم‌گیری می‌شوند و در نهایت چیزی که از قیف بیرون می‌آید، مشتری است که محصول و خدمات ما را خریده است.

مراحل قیف بازاریابی

آگاه سازی: آگاه سازی در بالاترین بخش قیف بازاریابی قرار دارد. مشتریان بالقوه یا مشتریان راغب در این مرحله با استفاده از کمپین‌های بازاریابی و تحقیقات مشتری وارد قیف می‌شوند. اعتمادسازی و تفکر رهبری بازار به وسیله بازاریابی ویدیویی، بازاریابی محتوایی، اینفوگرافیک بازاریابی وبینار بازاریابی، ارسال ایمیل، کمپین‌های وایرال، شبکه‌های اجتماعی و دیگر چیزها به مخاطبان ارائه می‌شود. در این جا فرآیند تولید لید (Lead Generation)  کاربرد دارد.

توجه: زمانی که سرنخ‌های فروش به وجود آمدند، آن‌ها وارد مرحله علاقه مندی می‌شوند. در مرحله توجه، لیدها به لیدهای بازاریابی با کیفیت تبدیل می‌شوند و به آن‌ها به چشم مشتری بالقوه نگاه می‌شود. بازاریابان می‌توانند اطلاعات بیشتری به این مشتریان راغب بفرستند و به آن‌ها پیشنهاداتی از طریق کمپین‌های ایمیلی بدهند. البته فراموش نکنید که پرورش آن‌ها از طریق محتوای مخصوص، مطالعات موردی، نمونه رایگان و دیگر چیزها ادامه دارد.

تشریح مراحل قیف بازاریابی

قصد خرید: این اسم برای این مرحله یکم عجیبه، اما خوب منظور مرحله‌ای است که مشتری کم کم احساس می‌کند آمادگی خرید دارد. این بخش می‌تواند “با نظرسنجی پس از ارائه دمو توسط شرکت ما، یا زمانی که کاربر  محصولی را در سبد خرید در فروشگاه‌های اینترنتی قرار می‌دهد”،مشخص گردد. بازاریابان در این مرحله این فرصت را دارند تا به مخاطبان القا کنند محصول یا خدمات آن‌ها بهترین انتخاب برای خریدار است.

خرید: تمام شد! اینجا آخرین مرحله قیف بازاریابی است، جایی که یک لید تصمیم گرفته است تا خرید را انجام دهد و تبدیل به مشتری شود. اینجا جایی است که تیم فروش وظیفه تراکنش را بر عهده می‌گیرد. تجربه مثبت برای مشتری باعث می‌شود تا دوباره به بالای قیف برود و مراحل خرید را دوباره انجام دهد.

نتیجه‌گیری

بخواهیم خیلی خوش بینانه نگاه کنیم، قیف بازاریابی تبدیل خواهد شد به سیلندر بازاریابی و تمام لیدها تبدیل به مشتری خواهند شد. جالب می‌شد، نه؟ ولی خوب این در کسب‌وکار واقعی ممکن نیست. در واقع وظیفه واحد بازاریابی این است که تا می‌تواند تعداد لیدهای بیشتری را به مشتری تبدیل کند یا به عبارت دیگه، تا اونجا که ممکن هست قیف رو بیشتر شبیه به سیلندر کند. بحث مهم دیگر این هست که ورژن مشخصی از قیف بازاریابی وجود نداره. در بعضی از ورژن‌ها مراحل قیف بیشتر هست در بقیه کمتر، با اسم‌های مختلف و عملیات‌های مختلف که کسب‌وکارهای گوناگون ازش استفاده می‌کنند. در دیاگرام زیر رایج ترین و بهترین مراحل، عملیات‌ها و فرآیندهای قیف بازاریابی مشخص شده است تا تعداد بسیاری از بازاریابان بتوانند از آن استفاده کنند.

از طریق آنالیز قیف بازاریابی، به‌راحتی می‌توانید تعداد همگرایی و هدایت مشتریان در هر مرحله از قیف را افزایش دهید و شاهد رشد فروش و موفقیت برند خود باشید. پس از طراحی و ایجاد قیف بازاریابی، باید نتایج حاصل از آن را دنبال (track) کنید تا بتوانید آن را به‌صورت مداوم بهینه‌سازی کنید. به‌منظور پی بردن به نوع عملکرد قیف بازاریابی و فروش، ابتدا باید معیارهای مهم مربوط به قیف را شناسایی و دنبال کنید و با توجه به نتایج به‌دست‌آمده، با ایجاد تغییراتی در مراحل قیف، آن را بهینه‌سازی کنید. درواقع این کار، همان گام سوم دیجیتال مارکتینگ یعنی تجزیه‌وتحلیل است.