بازاریابی درون‌گرا

بازاریابی درون‌گرا (Inbound marketing) یک فلسفه بازاریابی برای جذب مشتریان با خلق محتوا و تجربه‌های با ارزش براساس دانش سازمان است. فلسفه فکری این شیوه آن است که بهترین خود را ارائه کنید مشتریان به سراغ شما خواهند آمد.

بازاریابی ربایشی یا درون‌گرا روشی برای جذب مشتریان به محصولات و خدمات شرکت از طریق بازاریابی محتوایی، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و بهینه سازی موتور جستجو می‌باشد. بازاریابی درون‌گرا نوعی بازاریابی غیرمستقیم است که به‌جای تمرکز بر تبلیغات بر محتوا تمرکز دارد. برخلاف بازاریابی برونگرا که بر فروش مستقیم تمرکز دارد بازاریابی درون‌گرا تمرکز اصلی خود را بر رفع سؤالات و دغدغه‌های ذهنی مخاطب قرار می‌دهد. روش‌های بازاریابی سنتی بر پایه جلب‌توجه مخاطبان کار می‌کند، و هرروز توجه مخاطبان کمتر می‌شود درنتیجه تأثیر این شیوه‌های بازاریابی هم کمتر می‌شود. این مقاله با هدف ارائه الگوی عوامل حیاتی موفقیت بازاریابی درون‌گرا پرداخته شده است.

مخاطب در ابتدای سفر مشتری و آشنایی با برند شرکت، باید احساس کند که خود به سمت شرکت آمده، نه اینکه شرکت به سراغ او رفته باشد. شروع ارتباط بین مخاطب و کسب‌وکار با تصمیم و توسط مخاطب انجام می‌شود. بازاریابی ربایشی یک استراتژی کامل برای جذب صرف‌کننده و تبدیل به مشتری است. این استراتژی با در اختیار قرار دادن اطلاعات مرتبط و مفید برای مخاطبین، افراد علاقمند به صنعت شرکت که می‌توانند مشتری شرکت باشند، جذب می‌شوند. در هر مرحله از سفر ارزشی از محصولات برای مخاطب بیان می‌شود. در این استراتژی بازاریابی با تولید محتوای دسته اول و جذاب مشتری با شرکت همراه خواهد شد بدون آنکه شرکت به سوی مشتری برود.

بازاریابی درون‌گرا و برون‌گرا

بازاریابی برون‌گرا نامی است که بر روی روش‌های بازاریابی سنتی مبتنی بر آمیخته بازاریابی گذاشته شده است. این روش‌ها شامل تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، تبلیغات پرینتی (مانند بروشور)، تبلیغات تلفنی و تبلیغات بیرونی می‌شود. در این روش‌ها، ابزارهای مدیا برای انبوه افراد جامعه مورد استفاده قرار می‌گیرد تا شاید از بین آنها افراد علاقمند نیز این تبلیغ را ببینند. در این نوع بازاریابی اگر بتواند موثر باشد باعث شناخته شدن عمومی برند در جامعه می‌شود. این بازاریابی برای کسب‌وکاری که مشتری هدف آن کمتر با تکنولوژی سر و کار دارد مناسب است.

بر خلاف بازاریابی برونگرا، در بازاریابی درونگرا برای پیدا کردن و یا جلب توجه مشتریان بالقوه نیازی به صرف انرژی زیاد نداریم. در تهیه استراتژی بازاریابی ربایشی می‌توانید با تمرکز به مشکلات و نیازهای مشتریان بالقوه، به آنها دید مناسبی از محصول خود بدهید و ضمن معرفی خود و کسب اعتماد، آنها را تشویق به خرید کنید. در روش‌های بازاریابی برونگرا، باتوجه به اینکه مخاطب خود به سمت شرکت نیامده است، احتمال بی‌اعتنایی و عدم توجه به تبلیغ زیاد است. مثلا ممکن است موقع شروع تبلیغات از تلویزیون، کانال تلویزیون را عوض کند. این عدم توجه به تبلیغ با توجه به هزینه بالاتر بازاریابی برونگرا ضرر بزرگی است.همچنین تماس هایی که برای بازاریابی و به جهت معرفی محصولات انجام می‌شود، نه تنها تاثیر مثبت ندارند، بلکه گاهی باعث آزردگی و مزاحمت برای مخاطبین می‌شود.

اینباند مارکتینگ برخلاف بازاریابی برونگرا که خواست مخاطب در آن دخالت ندارد، در تلاش است از طریق ایجاد محتوای جذاب یا بازاریابی محتوایی توجه مخاطب را جلب کند. بر خلاف بازاریابی بیرونی، این روش یکی از بهترین و مقرون به‌صرفه‌ترین روش‌های تبدیل غریبه‌ها به مشتریان محسوب می‌شود. بازاریابی درونی با استفاده از وبلاگ‌ها، رسانه‌های اجتماعی، اینفوگرافیک‌ها، ایمیل‌های خبرنامه و موارد محتوایی دیگر که مردم مایل به خواندنشان هستند انجام می‌شود. بهینه‌سازی موتور جستجو به پیدا شدن محتواهای مورد نظر مخاطبان کمک می‌کند. از روش‌های بازاریابی ربایشی می‌توان بلاگ نویسی، تهیه اینفوگرافیک، ایمیل مارکتینگ، ویدئو، پادکست، کتاب الکترونیک، خبرنامه‌های الکترونیکی، وبینار، بهینه سازی موتور جستجو و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی را نام برد.

تعریف بازاریابی درون‌گرا

بازاریابی درون‌گرا یا بازاریابی جاذبه‌ای یا ربایشی شیوه‌ای است که مشتریان امروز دوست دارند. روشی است که بر مبنای کمک به مشتریان برای به دست آوردن نیازشان شکل‌گرفته است. اصل اول این شیوه بازاریابی ایمان به محصول و خدمات است، اگر شرکت از کیفیت کسب‌وکار خود مطمئن باشد بازاریابی درونگرا یک تسریع‌کننده قدرتمند است که سکوی پرتاب شرکت خواهد بود. زمانی که شرکت به مشتری کمک می‌کنید تا بتواند محصولی باکیفیت و مناسب تهیه کند او هم به شرکت کمک می‌کند تا بتوانید مشتریان بیشتر و سود بالاتری به دست بیاورید.

بازاریابی ربایشی روشی عادلانه و برد-برد در دنیای پرهیاهوی بازاریابی آنلاین است، بنابراین شرکت‌ها باید هرچه زودتر در راستای توسعه کسب‌وکار خود از آن استفاده نمایند. رشد سریع تلفن‌های همراه با قابلیت‌های دسترسی به اینترنت و انجام تراکنش‌های برخط توسط آنها باعث ایجاد بازارهایی شده است که تحت عنوان بازاریابی درون‌گرا شناخته می‌شوند. یکی از مهمترین دلایل این تحول، افزایش کاربران تلفن همراه در جهان و نیز در ایران بوده است.

توسعه روز افزون ابزار‌های همراه در بین اقشار مختلف جامعه ایرانی منجر به این گردیده است که سازمان‌ها و تجارت‌های مختلف خدماتی را به عنوان بازاریابی درون‌گرا بر روی این ابزار‌های همراه ارائه نمایند مانند انواع پرداخت‌های تحت موبایل و یا خدمات خرید و فروش با سیستم پیام و کوتاه و غیره و حتی خرید و فروش شارژ تلفن‌های همراه .همه این تبادلات مالی و حتی تبادل اطلاعات و ارزش در شبکه ابزار‌های همراه بسیار حساس است و نیاز به سیستمی برای قانونمند سازی این تبادلات به شدت احساس می‌شود.

شیوه‌های اینباند مارکتینگ

بازاریابی درون‌گرا نوعی بازاریابی غیرمستقیم است که به‌جای تمرکز بر تبلیغات بر محتوا تمرکز دارد. برخلاف بازاریابی برونگرا که بر فروش مستقیم تمرکز دارد بازاریابی درون‌گرا تمرکز اصلی خود را بر رفع سؤالات و دغدغه‌های ذهنی مخاطب قرار می‌دهد و در ادامه بدون اینکه مستقیماً محصول یا خدمتی را به آن‌ها معرفی کند، خود مخاطب به این نتیجه می‌رسد که نسبت به خرید اقدام کند. در دنیای امروز که دریای عظیمی از اطلاعات پیرامون ما را فراگرفته است و سرعت تولید اطلاعات هم در حال افزایش است خریداران نیز هرروز آگاه‌تر می‌شوند. باوجود دنیای دانش و اطلاعات فضای مجازی خریداران با یک جستجوی ساده می‌توانند اطلاعات دقیق و مفصلی درباره کالاها و خدمات در هرزمانی از شبانه‌روز به دست بیاورند.

بازاریابی درون‌گرا استراتژی مناسبی برای شرکت‌هایی است که از خدمات خود اطمینان دارند. از طرفی باوجود شبکه‌های اجتماعی اطلاعات محصولات و خدمات پرطرفدار خیلی زود به اشتراک گذارده می‌شوند و در کنار نظرات و تجربیات دیگران هیچ موضوع ناگفته‌ای درباره آن کالا یا خدمت باقی نمی‌ماند. این سطح از آگاهی خریداران تاکنون در هیچ زمانی وجود نداشته است. هرچند این موضوع نکته مثبتی است، اما فرآیند بازاریابی و فروش را در این دنیای پررقابت بیش‌ از پیش سخت می‌کند. بازاریابی جاذبه‌ای یا بازاریابی درونگرا بسیار قدرتمند است و به شرکت کمک می‌کند تا دقیقاً آن چیزی را که مخاطبان به دنبال آن هستند دقیقاً درجایی می‌خواهند به دست بیاورند.

مراحل بازاریابی درون‌گرا

اولین قدم برای معرفی محصول و کسب‌وکار جذب ترافیک به سایت و در ادامه افزایش ترافیک سایت است. شرکت در همان شروع کسب‌وکار جامعه‌ای از افراد را به عنوان هدف خود انتخاب می‌کند و نمی‌خواهد که همه افراد جامعه به سایت شرکت مراجعه کنند. به عبارت بهتر شرکت بر کسانی تمرکز می‌کند که بیشترین احتمال را برای تبدیل به لید (سرنخ) و در نهایت مشتریان خوشحال و راضی دارند. از جمله راه‌های جذب بازدیدکننده، تولید محتوای مربوط برای گروه هدف و انتشار آن در زمان درست است. منظور از زمان درست زمانی است که بیشترین تعداد تقاضا و مراجعه برای آن وجود دارد. هر گونه مبادله مستقیم یا غیر مستقیم کالا یا خدمات که بدون محدودیت‌های مکانی و زمانی که منجر به ایجاد ارزش مادی (پولی) یا معنوی برای طرفین معامله گردد بازاریابی درون‌گرا نام می‌گیرد، که برای انجام بازاریابی درون‌گرا به ابزارهای بازاریابی دیجیتال نیاز است.

بازاریابی درون‌گرا در واقع استفاده از فناوری‌های بی‌سیم به منظور فراهم نمودن خدمات شخصی، مکان محور و آسان برای مشتریان، کارمندان و شرکا است. در عصر حاضر با تنوع طلبی مشتریان و همچنین در خواست پرداخت کمترین بهاء در ازای خرید خود و شکل‌گیری بازارهای رقابتی در سطح بین‌المللی بین فروشندگان کالا و خدمات بازاریابی درون‌گرا نقش کاربردی را ایفاء می‌کند، حال در این میان هر آن یک از فروشندگان که کالا و خدمات خود را با سرعت بیشتر و قیمت پایین تر یا کیفیت برتر با امنیت بیشتر ارائه نماید علاوه بر برد و دریافت سود کلان در این بازار رقابتی می‌تواند در این فضا با تبلیغات گسترده و بدون مرز هزینه‌های تبلیغاتی خود را کاهش داده و از روش‌های بازار یابی اینترنتی مشتریان بالقوه را حفظ و بازار را برای جذب مشتریان بالفعل فراهم نمایند و در این میان سود‌های کلان نصیب آنان گردد .

نتیجه‌گیری

در این مطالعه ضمن معرفی بازاریابی درون‌گرا، عوامل حیاتی موفقیت بکارگیری بازاریابی درون‌گرا شناسایی گردید. به‌جای تمرکز بر تعداد محتواها بازاریابان باید بر کیفیت محتوا تمرکز کنند،محتوایی که مخاطبان را آموزش می‌دهد و قدرت و نفوذ برند شمارا ایجاد می‌کند. فقط محتوای باکیفیت به اشتراک گذاشته خواهد شد و موجب دسترسی شرکت به مخاطبان بیشتر، افزایش اعتماد مخاطبان خواهد شد. با محتوای نادرست مخاطبان شرکت از دست می‌روند و اعتبار شرکت آسیب می‌بیند.

برای انجام بازاریابی درون‌گرا ابتدا باید مخاطبان هدف شناسایی شوند و هر آنچه لازم است درباره آن‌ها یاد گرفته شود. اگر شرکت نداند که آن‌ها چه می‌خواهند نمی‌تواند برای آن‌ها محتوای مناسب تولید کند. یک داستان منحصربه‌فرد و قانع‌کننده برای شرکت بسازید. باید روشن شود مخاطبان باید به شرکت گوش کنند. رسانه ارتباطی مناسبی مانند وبلاگ، اینستاگرام، تویتر یا هر رسانه‌ای که مخاطبان بیشتری در آنجا وجود دارد، باید انتخاب شود. سپس باید تولید محتوا صورت گرفته و طبق یک تقویم زمانی منظم منتشر شود. خیلی مهم است که طبق یک برنامه منظم همواره محتوای جدید ایجاد شود و در اختیار مخاطبان قرار گیرد. باید بخاطر داشت که موضوع محتوای شرکت باید بر روی مشکلات و دغدغه‌های مشتری متمرکز باشد.

منبع: بازاریابی درونگرا نوشته ستار حبیبی و عبدالحمید ابراهیمی فصلنامه بازاریابی پارس مدیر